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西方有一句古老的谚语：“如果说不出别人满意的话，不如什么都别说。”
美国著名幽默作家马克.吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还是讲的那一套，于是他决定1分钱也不捐了。到牧师终于结束了冗长演讲，开始募捐时，马克，吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。
一位带着孩子的顾客来到一家鞋店挑选鞋子，销售人员小王连忙上前接待，但是这位顾客显得特别冷淡，说话的声音小得让人无法听见，最后经过小王好一番讲解顾客终于决定购买那双比较满意的鞋子，小王或许是被成功的交易冲昏了头脑，就在这位顾客打算交钱的时候，小王看到了顾客的孩子并随口赞美道：“这是您的孩子啊，这么可爱啊，长得跟电视里的日本小孩似的……”
这让本来心情就不太好的顾客火冒三丈：“怎么说话呢？你孩子才是日本小孩呢！’说完拉着孩子就走了，一桩马上到手的生意就因为不当的一句话毁掉了。
例子中的小王就是没有谨言慎行，让“煮熟的鸭子飞了”。
现在许多销售人员都遵循少说多听常点头的原则，他们认为言多必有失。遵循这一原则会让人受益无穷，因为个人的威望会因为沉默而得到提升，特别是在一些特定的环境中，你不必说那么多的话，而是以沉默来代表你的所思所想，这样既能使别人无法洞察自己的真实意图，而且还会让自己显得更具权威，更加高深莫测。
首先是少说，销售人员少说，必定是给了对方多说的机会，还可以避免暴露自己内心的秘密，更可以避免说错话，得罪他人。
然后是多听。曾有哲人说：“宁可把嘴巴闭起来使人怀疑你的浅，也不能一开口就让人证实你的浅薄。’这句话值得每一位销售人员去深思。另外，多听就不会听漏别人的话，听错别人的话，这样，自己对对方的认识就不会是片面的、错误的，并且对方说得越多，你就知道得越多。
第三个原则就是常点头。常点头不是让你随声附和，做个没主见、没个性的“应声虫”，而是让你避免成为别人眼中的“刺头”。多点头能表示你的关注和对对方观点的赞同，即使有意见，也要先听完对方的话再提出自己的观点，切忌中途打断别人的谈话。
销售人员在向顾客推荐商品的过程中，一定要做到恰到好处，切忌过犹不及。所谓“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。”说的正是这个道理。感官在接受外界的刺激时，也有一个适应过程。感官的适应可以使感觉性能提高，也可以使感觉性能降低。一般来讲，在强烈持续的刺激作用下感觉性能会降低，只有在弱刺激用下感觉性能才会提高。因此，并不是越多越好，越强越好。
