二维码
仔细观察门店销售，不知道你有没有注意到这样一个现象：有很多新任导购人员在销售商品时经常犯一个错误——太主动、太积极。很多客户遇到这种导购人员之后，不是拒绝沟通，就是问两句就走。我们能说这些客户完全不需要我们的商品吗？当然不能。但为什么这些客户拒绝沟通呢？
原因其实很简单，客户产生了不安全感，而这种不安全感就源自那些新任导购人员太热情、太主动了，这种热情和主动会给客户带来压迫感。为了避免这种感觉，他们当然会选择谨慎对待，甚至避而远之。
一、 将信心传递
对于导购人员来说，影响其业绩的最大障碍不是价格竞争、不是客户的拒绝、不是市场环境的变化，而是自己的工作心态。在销售过程中，不少导购人员都感觉自己像个“乞丐”，因为他们每天需要做的就是“乞求成交”、“索讨业绩”，每天在等待客户的“施舍”。
显然，这种心态只会增加销售的困难度，尤其在面对客户时，很容易因缺乏自信而自我弱化，仿佛你必须向客户哀求、苦苦纠缠，客户才会愿意购买你提供的商品与服务。
而事实上，大多数的客户不会因为导购人员哀求与纠缠转而勉强购买自己不需要的商品，他们只会在导购人员充满信心的引导下，考虑购买符合自己需求的商品。
另一方面，导购人员如果缺乏自信，哪怕有再好的销售工具和销售技巧都无法发挥。笔者通过多年的经验和不断地对销售工作的思索，总结出导购人员应该从以下几个方面来提升信心。
首先，导购人员要对自己充满信心，坚信自己是最优秀的，只要努力就会做到最好，用坚定的信念和顽强的意志不断鼓舞自己，使自己勇于突破，积极地面对客户。
其次，导购人员要对商品充满信心，成功的导购人员能够发现自己所销售商品的优点，并能充分满足客户的各种需求。
与此同时，导购人员还要对销售工作充满信心，要相信销售工作能够帮助自己走向成功，最终赢得他人的肯定和尊敬。
不过在大多数情况下，导购人员自身难以做到和认识这些，这就需要经销商首先认识到，并通过树立自己的信心，将信心传递到销售团队的每个导购人员身上，再由导购人员传递到客户身上，从而促使客户购买，形成一个良性循环。
二、 将信心转移
一个陌生的客户，他从来没有跟你打过交道，也没有使用过你的商品，自然也就谈不上购买信心。而我们要做的工作，除了将购买信心传递给客户，还可以利用其他手段提升自身的可信度。例如，你可以将客户对其他人的信心转移到你的身上。我们在电视上常看到许多名人做广告，这就是广告主利用了名人的权威效应。在我们的生活中，人们对地位高的人提出的意见和办法会产生认同的心理和执行的意愿，因为人们常认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，减小出错的概率。而且按照权威人物的要求去做，也会得到各方面的认可。这就是心理学中的“权威效应”。
人们的这种行为是“安全心理”；和“认可心理”的表现，其对权威的深信不疑和无条件遵从会使权威形成一种强大的影响力，权威们利用这种影响力可以在很大程度上改变人们的行为。
在实际销售中，权威效应的应用很广泛，许多导购人员在销售商品时往往会指出这个商品是某某知名人物做形象代言人，或者拿出一些有影响力的机构认证证书来证明商品的品质，以达到增加销售量的目的。例如，一些销售实木家具的经销商经常会利用原料的产地证明和成分证明等提升客户的购买信心。此外，导购人员利用庞大的客户群也能够增加客户购买的信心，因为人们往往都有从众心理，认为大多数人的选择是不会出问题的。
总之，销售人员在向客户销售商品时，一定要学会并善于利用信心转移，使客户对自己的商品充满信心，从而顺利地实现成交。
