二维码
今天在程程的服装店里遇到了一名这样的顾客。顾客是名文静秀气的女孩，进店之后没有太多的言语，对于导购员的推荐也是只倾听不互动。在孩试穿了两款衣服之后，程程顺势问道：“您看这两件我为您都包好吧，是刷卡还是现金呢？”女孩柔柔地说：“先别包啊，我再想想到底要不要买。”
程程是个急脾气，见女孩这么犹豫，就果断地帮她做决定说：“这两款那么适合您，您要错过可就没有更合适的了，如果要就早点决定吧。”女孩对程程的话没有任何反应，还是在细细看着其他款式的衣服。程程自己觉得没趣，也就没再说什么。一直到女孩走出店门，程程都一言未发。
“我想想到底要不要买”是在销售行业中经常遇到的问题。从购买心理上来分析，顾客推迟购买的心态有两种，一种是以此为借口结束购买行为，这类顾客并不是真的要购买；另外一种是通过拖延和推迟来给店家施加一定心理压力，这类顾客抓住导购人员急于成交的心态，通过这种方式来要求导购给予一定的优惠或者降价。
作为导购员在遇到这类问题时，应该首先确定顾客是哪种心态。切忌不着边际地按照自己的思路一味地推销和催促顾客，或者干脆就消极被动地不知如何处理。对这类顾客，行业内通常的策略就是“说够利益，说透痛苦”。意思就是，在向顾客了解到有所顾虑的问题的时要给予顾客一些购买压力，同时要给顾客一定的利益诱惑，可谓双管齐下。导购员要充分把握顾客依然在店内的时机，努力影响和刺激顾客的购买欲望，最大程度地促成交易。
如果使用了以上的方法之后顾客依然坚持要考虑的话，导购也不要太勉强顾客继续留在店内。不过要注意保证顾客的回头率，有的店铺就有即使不购买也赠送一些小赠品这样的情况，可以大大增加顾客再去店内光顾的几率。相关数据显示，第一次不能成交的顾客如果第二次进店的话，购买成交的概率可以达到七成以上。
如果你是导购员，在遇到这类问题时建议这样做：
一、不能犯的错误
1、过于强势的话语不要说，如“不用考虑了，这款就是最适合您的”。这样的话给人的感觉是导购员太强势，已经超出了服务顾客的范畴，有强买强卖的嫌疑，往往会把顾客吓跑。同时，这种空洞的话容易给人牵强附会的感觉，对顾客没有说服力。
2、给顾客下逐客令的话语不要说，如“您看吧，欢迎考虑好再来”。通常情况下，导购只要说出这样话，顾客立刻就会选择离店了。这句话本身就是将顾客“扫地出门”的意思，那些并非真心想买的顾客刚好可以顺着台阶离开，即使是真想买的顾客为了避免尴尬也不敢再留下了。
二、成功销售的语言技巧
话语一：美女，这件衣服您穿上特别精神，真的很合适，可能我刚才哪里没说清楚，您还有什么顾虑呢？
话语二：哦，我明白了，那除了颜色外还有其他原因吗？
当顾客说出所有疑问后，导购就可以逐一解答了，顾客都满意的话就可以成交开单了。如果导购依然犹豫，顾客就要继续用话语劝说。
话语三：美女，如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过确实是有点可惜了，这件衣服仅剩下最后一件了，您穿上又那么好看。您看这样好吗？我就先将这件衣服收回仓库保管，以防其他顾客购买您下次来就没货了。如果您逛完之后依然没有更合适的，就过来拿好吧？最后客气地将顾客送出去，让顾客感觉到导购员专业、热情的服务。
