二维码
也许是出于对产品的高度自信，也许是工作习惯，也许是想极力促成生意，不少营业人员在向顾客介绍商品时，基本上只做正面美化描述，卖点多多，这里也好，那里也好，几近完美。不但产品好，品牌也好，我们店里的服务也好！这时候若是提起竞品，所罗列出来的我方优势，对竞品来说简直就是压倒性的。并且，营业人员还主动取代了顾客对商品的判断，直接告诉顾客，这个商品质量如何如何、外观如何如何、使用效果如何如何、最近卖得有多好……
看起来似乎没问题，做买卖得要会自我包装和吆喝嘛，但是，这种没章法没套路的过度美化，却是在自找麻烦：
麻烦一：引起顾客的抵触情绪，乃至是抬杠，你越是说有多好，我就非要找个问题和缺点出来。
麻烦二：过度美化，导致顾客对商品的期望值过高，若发现商品存在一点问题或是瑕疵，就会产生落差感，很快丧失购买兴趣。
麻烦三：营业人员对每样商品都进行过度美化，什么都好，每样都不错，反而让顾客失去明确的购买指向，难以做出决定。并且，店内的商品样样都好，互相之间必然会产生矛盾。
麻烦四：说得过于完美，牛皮吹大了，怕到时候自己下不来台。
麻烦五：营业人员说得越是完美，当顾客到竞争对手那里去的时候，越容易被竞争对手找出攻击点。
麻烦六：对于商品的判断，顾客有自己的判断角度和水准，营业人员直接取代顾客，阐述对商品的判断，很容易让顾客产生王婆卖瓜、自卖自夸的感觉。
在早期，消费者的购物心态感性成分多，相对容易被引导，很多时候往往是营业人员说什么，顾客就认为是什么，那营业人员自然往正面去美化商品。可现在的消费者越来越理性，抗忽悠能力也是越来越强，再这么过于美化商品，不但正面作用下降，甚至还会导致负面作用。再有，就是生产厂家在进行内部销售技术培训时，也是只说优点，对缺点避而不谈，这优点多，也是让营业人员有信心嘛，这也是导致营业人员在顾客面前只会说正面优点的原因之一。
我们客观点来看这个问题，这世界上哪里有完美的商品？任何商品都存在这样或是那样的问题或缺陷，问题和缺陷的存在是现实，不能刻意回避。再说了，销售人员的根本价值，并不是直接促进销售，而是通过销售人员人为的因素，在一定程度上对商品本身存在的问题和缺陷进行修补。
若是营业人员在进行商品介绍时，能客观一些，甚至能主动说出一些产品本身存在的不足之处，是不是显得更加的专业与大度，并进一步体现出诚信的经营风格？同时，营业人员的态度也会更加的坦然，顾客的感觉不会更好一些呢？建议可以考虑如下的商品介绍结构：
1．抛出客观理性的观点出来作为基调
就像相声开场的时候有个定场词一样，先主动和顾客说明，天下没有完美的商品，所有的商品必然存在这样或是那样的问题，这是自然的。
2．对应需求
进一步和顾客强调，商品本身不存在“好”与“坏”的区别，只是合适还是不合适的区别。所谓合适，就是能满足顾客本身的实际需求，购买的原则应该是选择一个“合适”的商品，而非一个“好”的或是“便宜”的商品。
3．介绍商品卖点时的客观性
在介绍商品本身的特点和优点时，角度可客观一些，别简单地一边倒，保持一定程度上的中立和客观，反而更加能获得顾客的信任。
4．主动说出一点商品存在的不完美之处
反正商品本身必然是有些问题存在的，可主动地说出一些不够完美的方面，当然要把握一个尺度，别太过了，例如说可能会让人中毒或是跑电之类……可参考这类话术：外形设计可能有些过于领先，审美观点上不是所有人都能接受，价格有点偏高，等等。
主动说出来，有两方面的考虑：一是争取顾客的包容和理解接受，二是避免竞争对手在此方面的攻击。
5．别取代顾客的判断权
营业人员别自作主张，直接对商品进行评判，毕竟，营业人员的评判怎么说也逃脱不了自说白话、自夸自大的嫌疑，营业人员的评判也很难贏得顾客的完全认同。所以，营业人员只能说是给顾客提供观察、试用、了解、感受的机会，然后请顾客自己做出相关的判断与评价。
