二维码
一位钓鱼能手在总结自己的成功经验时说：“起初我非常喜欢用草莓和乳脂做诱饵，后来发现鱼儿较喜欢小虫，于是我就垂下一只小虫或蚱蜢，结果每次总是有很大的收获。”由此可见，成功的秘密之一是投其所好。
有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败了。
一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板住所的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。
两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服一直在同一家洗衣店洗涤，并很快找到了那家店铺。咋在接下来的沟通中，他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要信息。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带、皮鞋，以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。
过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板攀谈起来。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了好的预期效果。而这一结果离不开推销员重视对方兴趣并投其所好的策略。
一般人都希望与他相处的人，有与众不同的特殊兴趣，有的他会特别，有的则比较淡漠。如果可能的话，你应尽量找出客户最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能选择他的主要兴趣作为突破口，主要目的是使他对你产生浓厚的兴趣。
想与客户的特殊兴趣建立一种特殊关系，必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你缺乏真正的兴趣，免得弄巧成拙。为此，你必须花时间研究对方兴趣。
专家给出了关于和他人交谈兴趣的三个步骤：第一，找出别人有特殊兴趣的事物；第二，对于那感兴趣的题目应预先获得若干知识；第三，对他表示出你对那件事物真的感兴趣。奥佛史屈教授在《影响人类的行为》一书中说：“不论是商业界、家庭中，还是学校里、政坛上，最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这一点的人，就可以掌握，否则将会孤独一生。”
“撩起对方的急切欲望”，说到底是要我们把握对方的兴趣所在，或者制造兴奋点。为此，要做好下面两件事：
1、培养与客户一样的爱好或兴趣，这样就能深刻理解对方需要
预测总会有失误的时候，最有效的方法是加入对方的喜好中去，真正体会其中的玄机，从而积极主动地掌控局面。尤其是在销售谈判的间隙，与客户谈论共同的爱好，能拉近你们的距离，增加你赢单的机会。
2、准确判断对方的心理期待和利益诉求是什么
欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”因此，准确把握客户的需求，就能轻易影响别人的思想和判断。特别是在业务谈判的关键时刻，成功往往来自于销售人员对客户心理的细微把握。
销售关系学上有一条重要的原则：要适合别人的需求而达到自己的需。但是，在生活中能够做到这一步的人少之又少。请牢记，客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。在销售过程中，能够以兴趣点为突破口，通过投其所好顺利达成目标，实在是发展关系、完合作的有效手段。
