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王建四
王建四零售终端实战培训机构创始人
各位，老板为什么要开店？您可能会说：想赚钱嘛。那请问，我们身边是赚钱的店多还是不赚钱的店多？您可能会说：不赚钱开什么店呀。
是的，不赚钱开什么店呀，那再请问，是赚大钱的多还是赚小钱的多呢？您可能会说：当然是赚小钱的多了。
那么，您想开店赚大钱吗？您可能会说：废话，谁不想赚大钱。可问题是怎样才能赚到大钱呢？提升营业业绩可以赚大钱吗？不一定，因为现在的成本费用实在太高，如果我们的东西以很低的折扣卖，可能忙活半天发现所剩的并不多。那降低成本费用可以赚大钱吗？也不一定，因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已经没有多少降的空间，那我们应该怎么做呢？
根据本人对中国服饰卖场近十年的研究和理解，我个人认为：谁可以把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久，谁就可以赚更多的钱。
但另一方面我们发现，而今的顾客经受多年的市场教育，他们已经越来越理智，也越来越聪明了。如果我们的思维依然没有任何进步，还停留在过去的状态，那我们凭什么把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久？凭什么可以赚到顾客更多的钱呢？
由于篇幅的原因，在这里，我想与各位分享一下如何把东西卖得更多，至于如何卖得更贵及卖得更久我会在后面章节与各位分享。
在房租、固定工资及管理费用基本不变的情况下，谁可以把东西卖得更多谁就可以赚到更多的钱。那如何把东西卖得更多呢？我的建议是做好如下四个细节：提升进店数、试穿率、客单价、成交率。
我们都知道1X1X1X1X1=1,我们以这四个细节为基准，如果我们在每个细节上提升10%的成功率，最后发现1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是说如果每个环节我们提高一点点，最后我们的销售业绩提升了46%，那如果我们每个环节提升20%呢？业绩早就翻了一番了。所以，不要一开始就以为业绩翻番不可能，关键是我们如何把这四个关键环节做好。
顾客没有进店时
提升进店数是关键
一个店铺是否真正有竞争力，不用看他生意好的时候如何赚钱，因为生意好的时候，每个店都赚钱，根本看不出高低之分，而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。
其实，越是生意不好的时候，越是店里没人的时候，越应该是我们最忙的时候，这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢？我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情，要处在工作的状态，比如打扫卫生，做货品整理，做门店陈列等。这样，顾客从外面看到店员忙碌的样子，就会感觉这个店生意不错，自然就会吸引顾客进来，当顾客进店后，我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。
另外，除了找一些与营业相关的事情来做之外，此时，我认为店长一定要去做一件事情，那就是组织店员学习充电，尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道，越是进店顾客少的时候，越需要提高我们每一单的接待质量，提高成交率，只有如此，才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店，导购一问三不知，也抓不住机会。
那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么？许多朋友可能会说，打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去抱着人家亲两口，要不就开始喋喋不休地说起来了，直到把顾客说出去。他们以为顾客进来就一定会买东西，所以，他们说不了几句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客抗拒。
所以说，招呼顾客虽然时间很短，并且看似也很简单，但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢？其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。
顾客进店后
提升顾客试穿率是关键
您去逛街，看到一款衣服觉得好看，于是也不试穿就决定买下。请问，您平时是这样买衣服的吗？如果不是，那我想告诉您，其实９９％以上的顾客在购买时也如此，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，商品销售成功率降低了，店铺业绩也自然就下降了。
其实，根据我对顾客心里的研究，顾客并不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这件物品，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。
所以，如果您不想让顾客那么快走掉，如果您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有试穿我们的服饰，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的都是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。
