二维码
某服装店的导购员小李今天接待了一名女顾客。女顾客一进店就显出一惊喜的表情，然后就让导购员帮着把几款本季新款都试了个遍，又逐件地问价格和优惠政策。小李在心里也暗自高兴，她认为这名顾客一定会购买至少一件衣服的。于是在介绍的时候就特别仔细和耐心，显然女顾客对小李的服务也很满意。
衣服挑选的差不多的时候，小李适时地对顾客说：“您看我是给您包这件，还是这几件您都要呢？”
顾客突然面露难色，沉默了一下说：“我前两天刚买过一件类似的衣服，回去就被老公训了一顿，说我头脑发热胡乱买衣服，”顾客很不好意思地接着说：“要不您先收起来吧，我回去和老公商量下再确定买不买。”
小李有些丧气地说：“您看吧，反正我们这款衣服就这一件了，如果再晚两天可不能保证能有货了呢。”
顾客最后又看了看衣服，然后还是有点不舍地放到了货架上。这单生意就这样流失了。
从案例中女顾客的表现可以分析，这名顾客属于不够自信型的，容易受到他人意见的左右和影响。在这种情况下，导购可以先努力尝试与顾客建立可信任的关系，然后再向对方推荐商品。作为服装导购员，搭配衣服的眼光，即服装风格与顾客气质的匹配程度的准确与否是顾客最需要也最注重的能力。只要让顾客相信了导购员的眼光是准确的，那顾客自然就会按照导购的指点购买了。
导购员可以先告诉顾客自己的眼光很好，如果正好有老顾客在店里购物就更加有说服力了，可以让顾客现身说法，帮助自己向顾客介绍。同时，如果是品牌服装通常会有模特穿着效果的图册，这时候也可以拿给顾客看下别人穿着的感觉如何。
总之，顾客在说“怕家人朋友不喜欢”时，其实只是想结束选购的信，准备离店了。这时候，作为导购员一定要想方设法继续留住顾客，以提几率。不过，给顾客一定购买压力的同时，也要注意避免过度推荐顾客反感，造成适得其反的效果。
如果你是导购员，在遇到这类问题时建议这样做：
一、不能犯的错误
1、不顾顾客的感受，盲目坚持自己观点的话语。如“真的很合适，您就不用再考虑了”，“您放心，家人一定会喜欢的”这样的话语强硬而没有说眼力，相信顾客听了之后除了反感不会再继续选购店内服装了。
2、不做理解顾客的“心灵导师”，不说这样的话语，如“那好，欢迎您商量好之后下次光临”，或者一言不答就迅速地将衣服收起来，这无疑会给顾客造成一种下“逐客令”的感觉。
二、成功销售的语言技巧
成功的销售依然是既考虑顾客的感受，同时又能将自己的态度和推荐引顾客心里的话语。
话语一：美女，其实您一进店我就感觉到您确实喜欢我家衣服的风格，我家的衣服也确实适合您的气质，潇洒率性而不随意。您也一定有一个幸福和睦的家庭，因此您充分尊重家人的意见，您的想法我非常理解，也很羡慕。只是我担心自己是否有解释不清楚的地方，所以想问您主要的顾虑是担心家人会对款式、颜色还是哪方面不满意呢？
逐步地引导顾客说出心里所有顾虑并分析处理，在这个过程中只要顾客表示明白或默许就立刻推荐购买。如果顾客依然觉得需要与家人商量，就进入下一环节。
话语二：美女，如果您坚持与家人商量好再决定，我也是完全理解的。不过我想最后提示您的是，这款衣服是我们公司的最后一款了，也是刚刚从其他店内调过来，这两天试穿的人不少，但是像您穿着这么合适的确实没有，您要不穿在身上我都觉得很可惜了呢。再说要不合适我也不会这样执着地给您推荐了。您说如果一个穿着不合适的人买了，不是我们自己打自己的脸嘛，对我们店铺声誉也不好啊！其实和您说实话，我也是存了私心，想着您穿出去能给我家店铺做个宣传呢。
