二维码
可欣的小服装店内今天生意不错，顾客盈门，也成交了几单生意。可欣这会正忙着给一名顾客拿试穿的衣服呢。这名顾客一看就是很有主见，同对服装款式和质量要求都比较高的人，试了很多件了一直都觉得不是很满尽管顾客百般挑剔，可欣依然耐心地介绍并为顾客拿试穿的衣服。可想，买卖不成仁义在嘛，即使顾客最后没买，说不定会介绍其他朋友过来呢。
多次之后，估计是顾客觉得不好意思了，于是对可欣说：“我觉得件还凑合，但是也不是百分之百满意。”
可欣追问道：“您觉得哪里不是特别满意呢？”
“具体让我说也说不上来，反正就是觉得哪里看着不舒服。”
“看您就是注重生活品质的人，没关系，您要觉得不太满意，不买也可以的。”可欣的这句话正中顾客下怀，果然这名顾客就放下衣服走出了店门。
虽然可欣那么说，可是最后顾客没有买这件衣服，还是让可欣心里觉得是很舒服，是自己最后那句话说错了吗？本来顾客已经觉得不好意思了，说应该买的啊？
案例中，可欣遇到的这类顾客相信绝大多数服装店的店长和导购员都遇到过。这种顾客百般挑剔的理由无非有两个：一是并非真心想购买产品只是把服装店当成自己的试衣间；二是确实属于比较挑剔、要求高的顾客。无论顾客怎么挑剔，作为导购员都应耐心、细致，可欣在这点上做得非常好，最后让顾客自己觉得不买都不好意思了。
最后为何依然没有成交呢？原因就在于可欣真的把顾客当作了“上帝”，一味地迎合和照顾顾客的感受。在服装的销售过程中，有时候导购员也可以充当教育者和专家的角色，将自己对服装的专业认识灌输给顾客。
可欣对顾客“觉得不是百分之百满意”的答复如果换做指导和教育的角度，可能就促使顾客购买成功了。当顾客等着导购员给她台阶下的时候，不妨将顾客推上台阶，“这件衣服是适合您的气质和身材的，您觉得不是非常意可能是这件衣服加入了今年的流行元素的缘故，这正好是时尚潮流的标志呢，您穿上一定可以给周围的人带去耳目一新的感觉呢！”总之，导购员可以有意识地继续促成顾客的购买，让顾客没有借口再推脱。
