二维码
学校没有专业咨询人员，或者咨询效率低下，是造成学校签单量一直上不去的原因。那么，学校应建立怎样的一套咨询体系，来实现快速签单呢？
前期的咨询预案在咨询体系中十分重要，通过预案中对许多问题的具体分析，有利于建立销售体系，凝练十分实用的专业术语，实现在具体操作过程中的有条不紊。
最近我做了一个小调查，发现了这样一个事实：50%的学校没有专业做咨询的人员！剩下50%的学校，虽然有专业做咨询的人员，但现状不容乐观。
那么这就跟我今天的分享内容有关，即快速签单的黄金法则。
现实情况是，很多校区的咨询工作长期处于高压状态下，周六周天特别忙，面对多个家庭到访时表现慌乱，谈了几个小时到最后签单时却被拒绝等等。
为什么我们这么累，可效果却不尽人意？
因为我们没有掌握做事的规律，也没有一套行事的模块。学校员工长期处于消极状态，学校没有打通本行业的诸多渠道，也没有开发自身优势，再加上缺乏相关的话术技巧和销售策略，学校自然很难打开当前的窘境。
那么，校长应该如何打开这种局面？学校应怎样建立一套成熟的咨询体系呢？
一般而言，成熟的咨询分为三个阶段：
第一个是咨询前的阶段，是指咨询预案的制定；
第二个阶段是咨询中的阶段，是指解除家长的阻抗，提出解决方案。
第三个阶段是咨询后阶段，是指后期的交清尾款和学员的跟踪和跟进。
本文将重点针对咨询前的阶段，就如何做咨询预案做具体阐述。（前方高能预警）
一、咨询预案的真相
咨询预案是指将客户所有的信息进行一个统筹，这些信息包括孩子的基本信息、家长的基本信息、家长的需求，以及提前预测家长的抗拒点，汇集了这些信息之后，再根据这些信息做销售思路的整理，这就是咨询预案。
有人会问，这个咨询预案非做不可吗？做这个有什么意义呢？
首先，做咨询预案会使咨询师的销售思路非常清晰，可以有效地提升他的签单率；其次，如果在几组家庭同时到访时，可以快速抓住最重要的那个客户；
另外，签单这件事需要各个部门配合，咨询预案可以让各个部门更好地配合咨询师的工作；
最后，咨询预案方便管理者及时作出调整，掌控全局。
以上就是咨询预案的重要性了，那咨询预案具体应如何操作呢？
二、咨询预案操作细则
咨询预案的制定，需要掌握四个方面的信息。综合这些信息制定出的咨询预案，才会更符合学校的实际，实现利益最大化。
1. 了解孩子的基本信息
第一，了解孩子所在的学校、在校的综合表现。
学校信息背后对应的是家长教育意识和家庭背景，而在校测评的成绩能够帮助到我们提前判断孩子的级别、程度，可以提前规划他的学时计划。
第二，了解孩子的学习习惯和学习态度。
通常孩子的学习习惯分为三个层次：不拒绝的行为、较为自觉的行为、自觉性行为。这些跟孩子的自控力和学习自觉度有很大关系，所以要通过了解孩子的学习习惯、状态来判断孩子家庭教育当中缺失的那个部分，也就是家长来到我们机构的一个隐性需求。
第三，了解的是孩子的性格特点，即天生的气质。
天生的气质是指孩子在出生的时候就带有的性格倾向。通过了解孩子的性格特点，帮助家长分析孩子天生的气质。
第四，了解孩子的学习背景。
通过了解孩子学习背景，可以了解家长之前的消费史，判断他的支付能力、需求点，或者也可以知道家长比较抗拒或者排斥的东西是什么。
第五，了解的是孩子目前学习面临的主要困难是什么。
困难就是痛点，根据这个痛点，我们可以进行深度地挖掘，并最终推出我们的课程。
第六，了解家庭常用的教育方式。
通过了解家庭常用的教育方式，可以知道孩子目前的这种现状背后的真实原因，以便于帮助家长找到困扰孩子现状的根源。
2.了解家长的基本情况
了解家长的基本情况，首先应该了解这个家庭的结构。有些家庭家庭成员较多，家庭成员的教育态度缺乏一致性。家庭内部缺乏稳定感，孩子是不容易被管教好的。
第二，应该了解家长的职业。不同职业的家长，其需求受其职业因素的影响是十分明显的。针对不同职业的家长，应该有不同的术语。
例如，政府公务人员这类型的家长主观意识是比较强的，应从机构品牌的比较、软硬件的环境、产品的背景、课程研发的力量，以及对孩子能力培养这些方面去跟政府公务人员家长沟通；
私营业主这类型的家长关注的是孩子的学习效率，应从我们机构课程的性价比、学习后能够达到的实际效果、以及家长现在为孩子做投资、对于他未来的好处是什么这些角度去谈。
第三，了解平时是谁负责孩子学习，因为这个问题关乎到他是不是真的了解他的孩子。
第四，了解是家长平时工作忙不忙，如果忙的话，就说明他对孩子的关注度高，但对孩子的养育时间是不够的，这也是痛点。
第五，观察家长的穿着、谈吐，我们通过穿着可以看到家长的支付能力，通过他的谈吐和他的修养，可以判断他的教育历史。
第六，我们要看家长所乘的交通工具，是开私家车，还是公交车，还是搭地铁，这个也可以看出家长的支付能力。
3. 家长需求
咨询预案的第三个方面，就是要做家长的需求，要对家长的需求进行一个初步的了解。虽然需求千差万别，但也有规律可循。
我们把需求分为三种：金牌效应、猎犬效应、牧群效应。
金牌效应
对于优秀的孩子而言，父母希望其变得更优秀。所以这种需求被称为金牌效应。家长之所以购买我们机构的课程，是因为我们课程能够满足家长的某些欲望，这些为家长带来很多正面积极价值的东西，吸引家长做出购买我们课程的决定。
猎犬效应
因为孩子存在某些方面的问题，家长有种种的烦恼，才来到我们的机构购买课程，也正是因为这些烦恼的存在，才推动客户做出最终购买我们课程的决定。
牧群效应
很多家长看见别人家的孩子都开始学了，所以他也要跟风，所以我们要把这种现象叫做牧群效应。家长之所以决定购买我们的课程，是因为有很多和他一样有着相似欲望和烦恼的人也做出了类似的行动，并且他们的欲望得到了满足，烦恼得到了解决。
4. 预测抗拒点
我们了解了上面这些情况，也要预测号抗拒点。为什么在最后签单的时候，家长拒绝了我们？
抗拒点无非这四点：一是他觉得路程远，二是他觉得太贵了，三是他觉得师资达不到他的要求，四是他觉得达不到他想要的学习效果。
通过提前预测家长的抗拒点，可以让咨询人员提前组织好对应的话术，这样在跟家长做咨询的过程中，整个流程显得非常顺利，一切都在我们的掌控范围之中，这样的话是非常容易成单的，哪怕当天因为某些原因成不了这张单，我们根据这些信息跟进起来，也是非常有针对性的。
三、谁是价值客户
作为咨询师来说，做咨询预案的目的其实就是要提前锁定自己的价值客户，什么是价值客户？如何判断价值谁是价值客户呢？
价值客户就是我们所说的目标客户，通俗来说就是我们所说的A类客户。
其实价值客户是有三个特征的，用英文来表达就是MAN。
M是指支付能力，就是家长的支付能力是否匹配机构的课程价格；A为决策人，是指这个家长对购买行为有没有决定权，他能不能买单；N为需求，是指这个家长是否有需求。
这三者环环相扣，但决策人的影响力大于其他人。在咨询的时候，快速瞄准决策人，也要兼顾到影响者和使用者的情绪。另外，对于需求不太明确的家长，应及时挖掘出他的潜在需求。
综上所述，具备这三个特征，就是我们要找的价值客户。
做好咨询预案，找准价值客户，在实战中找到一套有效的咨询体系，建立符合校区实际的销售模式，才能使得校区得到更多签单，做大校区的规模。
