安老师推荐语：

许多学校的寒假招生都已经结束了，大家在做招生复盘的时候，有没有感觉对于招生又有了新的理解，推荐阅读这篇文章，给你们的复盘提供更多的思路。

招生员如何找线索   

现在你大致有个招生团队了：两个专职的招生主管分别带一群招生员。为什么要至少两个招生主管？两个才好让他们相互竞争，才能找出不同做法的优劣，才能很容易的将不合格的招生主管淘汰掉换新的，如果只有一个，那就较难分辨倒底是你的方法根本不行呢？还是他干活的问题，真的出了问题要撤掉，又没有有经验的人来顶上，耽误时间。

下面就是招生员开始去寻找招生线索了。这里要提醒一点：培训学校招生管理的地面和空中一定要相互配合。比如这个星期往A小区投放的DM或单页是关于什么招生的，那么这星期你派去A小区找线索的人就要针对这个招生准备话术、资料等，不要机构还不大就开始相互脱节了。

找线索的办法其实和卖保险、卖上网服务、卖小灵通、卖保健品等的办法差不多，大致可以分为：

1. 假借市场调研的幌子。

即安排招生员带着调查表和笔，在潜在用户集中出没的区域，找看起来类似目标用户进调查。这个调查可以说法很多，很多都是假借一个可信度高的权威机构的名义来消除对方的警惕心理，比如“市中学英语教研组对本市初中生英语课外学习情况的统计，我们是XX培训学校的，协助完成这个工作，我呢是负责您这一片的工作”。这个方式最后应设置一个吸引用户留下联系方式的办法，比如有抽奖、有优惠等，并邀请他们来校参加讲座等。

2. 闲聊攀谈的形式。

即在潜在用户集中出没的区域，找看起来类似目标用户进行闲聊，争取机会给对方宣传品。这个方式无论是卖保险的还是卖安利的我们大概都见过，它的关键在于找到潜在用户滞留的时间和地方。如果人家匆匆而过，谁也不想停下来听你说什么，讨厌都来不及。如果是对方正好滞留在某地并且无聊，能谈下去的几率就大一些了。同理，这个方式最后也应设置一个可以跟进用户的办法，比如了解对方有孩子在学英语后，告诉他何时何地我们有个免费的讲座，请他去听一听等。

3. 定点咨询的形式。

这个方式大家平时见得也不少，即在居民小区、校门口附近（门口一般人家会赶你走）等潜在用户集中的地方，设立X架、易拉宝或桌子等，以咨询的名义吸引用户注意。此类活动因为不是单个人扫街而是多个人以机构形象出现，所以应注意很多细节问题，比如：打通相关地方的负责人（如门口的保安等）、培训机构的标识、展架应注意阳光和风向、如有音响设备应提前测试电源、宣传资料和赠品等。同理，此方式也是要最后能留下对方联系方式，邀请来校。

这种方式不仅是中小机构使用，很多大型培训机构一样如此，比如在地铁口、商场旁常见的华尔街英语的摊位等。这个方式的主要问题是入场费，一般商场和地铁等地段，你要设置摊位或摆放易拉宝等，动不动就有人过来收费了。此类场合的直接管理人员一般都是他们机构中非常底层的人，不受重视且收入低，多尊重并私下给点好处搞定吧。

4. 搭车各种活动。

如某些相关度高的图书节，比赛等等，如果可以较低成本获得一个位置，即可开展现场问答或公开课、和辅导培训项目相关的表演和节目等，给点小奖品吸引人流，然后收集线索。

其中，前三个因成本低、无需教师配合、对场地要求低，是培训学校招生管理主要的工作方式；同时它们一般效果不会很好，关键就在于你派的人成本一定要足够低；这三个可以常年反复进行。自然，应该随时根据两个团队的实践情况作出调整，或者发现新的办法，不一定拘泥照搬。

招生线索的跟进

当招生线索分析完毕后，跟进就是要按分类、分层的思路分别对待，采取不同动作来促成交费。

招生主管把有效线索提交给下面的课程顾问后，就是课程顾问等人搞定用户的时候了。跟单时会发生的很多情况和可能用到的很多方法，和前面讲的重叠，基本就是课程顾问的入学测试、并班等工作和各种大小型公开课的操作、不再一一复述。

几个跟进时值得注意的地方：

1. 用好招生线索和客户管理系统（CRM）来进行数字化的绩效考核。

培训学校招生管理中，职责不清、绩效不能量化是很多中小型培训机构的问题。每个有招生任务的人都可以赋予他一个账户，里面记录他目前带来的线索有多少、已经成单的有多少、有希望成单的有多少等等，无论他是最底层的招生员还、招生主管、或者是后面跟进的课程顾问等，都可以实现量化管理。

2. 跟单要迅速，趁热打铁

如果用户有兴趣，来参加了免费讲座等，如果当场未能成交，则后面一两天内就要继续跟进。否则时间长了夜长梦多，成单的概率只会越来越低。

3. 轮番上阵跟单。

经常出现的一个情况是一个课程顾问搞不定的用户，换个人就能搞定了。所以对于一时搞不定的用户，应在例会上提出来讨论，主管及时更换处理人员；可以方便的在管理人员间转移用户。

4. 定期回访找机会。

此时没有需求，不代表以后就没有需求，不要轻易放弃任何一个用户，在不惹烦用户的前提下，隔一段时间在用户面前出现一次，让他总是记得我们。具体沟通的方式可以有很多种借口，比如有新的优惠，有新的免费讲座、公开课等，邀请用户参加。可以方便的设置下次与此用户联系的时间，实现自动提醒。

5. 跟单时的具体说法。

对于犹豫不决的用户，跟单时可以采用不同的刺激用户的说法，常见的有：步步紧逼（比如：还差三个月就考试了，您孩子成绩这么差，不跟上怎么行呢？）；示弱博取同情（比如：我做这个不久，是不是我能力有限，没能介绍清楚？）；过这村没这店（比如：我费好大劲才给您争取到了这个优惠，不用下周就过期啦！）等等办法。

招生线索梳理和分析

招生线索梳理和分析，就是要把乱七八糟的原始线索分类、分层，找出其中最有价值、最容易做的，从易到难分别处理，改善招生效果。

好，现在招生员们找来了一大堆线索，这些线索应由招生员收集时进行一轮甄别，每日工作结束后录入客户管理系统。

这个客户管理系统可以是一个本子，成本低记录方便，但是可操作可维护性太差，更不利于学校内部后续工序的使用；它也可以是一个培训学校招生管理软件，分成招生主管和招生员两种权限，招生员只能看到自己的功能和线索，进行录入工作，而招生主管则可以全面管理。应该录入的东西有：我校的认知度、感兴趣什么班、报班的意向强烈度、想去哪个校区（如果你有多个教学点）上课等等。这样所有线索最终都完整保留在学校电脑中，不仅安全而且方便后面的工作。

等招生员录入完毕后，由招生主管接受，一般应做三件事：梳理线索；电话回访确认线索；提交给后续人员。

1. 招生主管应对所有线索进行梳理，找出招生员收集线索时的问题，培训招生员如何改进收集工作，并预估哪些是真实的，哪些是用户随意填写的；完善的排序、分类、搜索查询、编辑等功能，方便招生主管来尽快搞清楚今天的收获如何。

2. 招生主管应对认为有效的线索进行电话回访，目的两个：确认信息真实性；促使用户来校参加免费讲座等活动。经常出现的情况就是某个用户暂时找不到，那么人数一多时间一长自己都会忘记掉；为了防止这些问题，专门为招生主管记录联系时间，并设置下次联系时间，一键式查询，让招生主管清楚每天该回访的人是谁。

当做完这两个事情后，招生主管应该就知道有哪些用户是价值高的（认可度高、报名意向度强），哪些是可以跟进的用户（有兴趣，但没想好），哪些是困难用户（没兴趣），哪些是竞争用户（在竞争学校上课了），哪些已经是我们的客户等等。

3. 提交给后续人员。

由于上面我们说的，招生员一般素质不能满足说服用户的需要，让他们进行这种工作很可能浪费了机会，所以招生主管要把每天潜在用户的情况分类提交给课程顾问，由课程顾问跟进用户价值的高低和进展的阶段（可以灵活设置不同的跟进阶段，表明此用户到了哪一步了），安排后面对其进行针对性营销动作。

通过这样一个流程，就既靠招生员扩大了潜在用户基础，又对这些用户进行了精细管理，运用得当的话可以明显提高报名人数。

此时你已经可以得出基本结论了：建这样一个招生团队是否划算？仔细计算一下即可知道。把其他营销形式（如广告、单页等）带来的有效招生线索数和成本相比，得出其效费比；然后再把这个招生团队的效费比算出，两者对比。对于大部分培训机构来说这样一个招生团队都是划算的；但是也确实有效果不佳的，这和你的用户特点（如聚集地离你学校的远近、年龄层次等）、具体辅导培训内容的特点（如是否是单个人的培训，决定此培训是本人还是另外的交费人等）、你的招生员的来源和成本等都有关系。

但是无论采用什么办法，扩大有效招生线索，然后用客户管理CRM思路进行精细管理，提高线索转化率，都是必用的方法。这个就像香港搞港姐的比赛，大部分年份的获奖港姐惨不忍睹，放在内地城市连漂亮都算不上，除了有背后黑幕，就是因为香港不过是个只有几百万人口的较小城市，漂亮女孩的线索基数太小了。