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拥有68家直营校区、110所加盟合作学校的大卫美术教育，曾在2014年的“双十二”活动中，销售额做到2000万；2015年的“双十二”中营收3500万。
它做到月营收3千万的方法主要有五个：制定政策、营造校区氛围、借力互联网、线下地推和员工动员。这可以说是最详尽的招生秘籍。
接下来，就随我一起详细了解其中的奥秘吧！
全文4000字，预计阅读需5分钟
在享受了“双十一”“买买买”的酸爽后，你又营收了多少呢？“双十二”马上来了，是时候翻开新的篇章，腾出手来筹备“双十二”招生了。
就像拥有68家直营校区、110所加盟合作学校的大卫美术教育，曾在2014年的“双十二”活动中，销售额做到2000万；2015年的“双十二”中营收3500万。那么月营收3000万奥秘是什么呢？
今天就来分享最详尽“双十二”招生秘籍，它主要包括五部分：第一，制定政策；第二，营造校区氛围；第三，借力互联网；第四，线下地推；第五，员工动员。
一、制定政策
所谓“工欲善其事必先利其器”，这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策，就是要去吸引家长、吸引孩子，激励老师。把这三者搞定，校区招生就进入到了一个良性循环，招生也变得轻而易举了。
（一）优惠政策
优惠政策的制定是针对家长的，因为家长是学费的缴纳者，给家长实施了优惠政策，会对他产生巨大吸引力。
▌1、按照报名科数的多少设定现金减免政策，这可以促进家长报多科。
这个政策的实施是这样的，比如，报六科可以减免现金800元，送3200元的礼包，如图，
这3200元礼包包括一个价值600元的完美包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包，再加上2015年12月12日交全费者积分卡翻倍，这样把所有增送的东西累计在一起就价值3200元。为什么除了减免800元现金之外还要赠送价值3200元的礼包呢？这是因为如果家长一次性报了全年，才减了800元现金，对于家长来说吸引力并不大，但是培训学校利润本身不高，不可能减免3200元现金，所以只能通过赠送虚拟价值的东西来吸引家长。
这时，有的校长说了，我们学校会赠送油、米或者说一些日常用品，其实这样的赠送，效果并不好。因为这些东西都是明码标价的，呈现出来的价值不高，吸引力也就不大，所以建议校区可以制作、研发一些奖品，像我们校区600元完美包，其实成本价格不到600，但是它呈现出来的价值却很高。
▌2、利用淡季赠送来吸引报名。
首先，分享一个小案例，我们在去年“双十二”时，研发了一个美学绘本。这个美学绘本原价1580元，两个人团报价是1260元，五人团报320元，但是仅限于“双十二”期间。学美术的孩子发现大卫有这个政策，交了书法学费之后，再加5个朋友，就可以学习一个价值1580元的绘本故事，这就又能吸引一批家长。
▌3、老生转介绍优惠。
众所周知，招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。
在活动期间，可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。
以上是学生做老带新，其实老师做转介绍的贡献也不容小觑。校区可以为老师制定一个老带新的任务，比如设置我校美术老师、英文老师在“双十二”期间筛选出可做老带新的10个电话号码，这10个电话号码最终邀约来为老师试课也好，或者和老生带过来的新生做交流也好，都会对招生起到很大作用。当然也要为老师设定奖金。如果我给老师设定10个目标，不管10个里面全部报名还是只报名1个，都会有奖金。
▌4、团报优惠。
这个优惠推荐刚刚起步第一年去做“双十二”活动的校长们用，5个团报、10个团报或者3个团报都可以，不推荐大机构去做，因为会影响销售额。
（二） 积分礼品政策。
优惠政策的制定是为了吸引家长，但是孩子的意愿在报班中也尤为关键。小孩子都喜欢一些奇特的东西，“双十二”时，可以在前台放很多好玩奇怪的礼品，让我们通过积分获得，所以积分一定要有政策。
▌1、首先积分翻倍、礼品翻倍，限时限点。
什么意思呢？比如说“双十二”期间报名期是一个月，在这一个月报名期里面设定12月12日当天报一科翻倍送600积分，600积分就可以兑换孩子喜欢的礼品，所以积分的翻倍对于小孩子来说至关重要。有人说搞定家长不如搞定孩子，因为孩子在现场能够撼动家长。
▌2、礼品的新颖包装。
在市面上买的一些礼品难免显得非常普通，怎么样让这些普通的东西看起来非常有意思或者具有视觉冲击呢？那就要对买回来的礼品进行包装、合理搭配。也可以买些精美礼盒，或者定制印有公司LOGO的包装，这样档次就会有所提升。
▌3、制订有价值的辅材。
什么叫有价值的辅材？比如作文课，我们可以提供一些作文方面的参考书或者辅导书；如果做奥数、英文，点读笔也是个不错的选择。辅材也要看收费能不能收得起这个价值，比如报全年2万、3万，这就完全可以定制一些高端的东西，制作成本和你的标价可以翻倍，让家长看起来感觉这是个高端的东西，而且是特有、独有定制的。
（三）激励政策与目标绑定。
前面两点是讲如何制定优惠政策搞定孩子、搞定家长。之后就要看看怎样搞定老师，激发老师和学校的每一位员工，和我们一起来做好“双十二”活动，所以这点也很关键。
▌1、团队目标完成奖金激活法。
比如一个校区“双十二”设定100万的营业额目标，只有完成这100万营业额目标之后，奖励才会被激发。团队目标一定要和奖金挂钩，只有目标完成之后，所有的奖金才会被激发，这也培养了我们团队的凝聚力和协作能力。打个比方，比如为老师设定奖金，报一科没有奖金，报两科奖金是10元，报三科奖金是30元，报四科奖金是50元。这样你会发现很多老师会跟着奖金的设定不断地去完成任务。如果量一下，比如一个老师教了50个人都报四科，四科的奖金是50元，那么50元报四科，他拿的奖金就是2500元，如果团队没能完成总目标，就不会得到奖金，这就是所谓目标与奖金做绑定。
▌2、目标分等级，完成等级越高，奖金越高，奖金翻倍。
以一个校区为例，如果营业额目标是100万/月，完成100万之后，所有的奖金全部激活，所以设定目标其实很关键，一定要非常详细、非常理智地去制订目标，详细分析往年数据，大家一起讨论怎样设置老师的目标、校区的目标、怎样按照往年的比例去设置。以上是第一级奖励机制。第二级是如果完成了任务的115%，奖金就是完成100万的奖金乘以1.5倍。这个机制对老师的刺激是非常猛的。当目标完成之后，老师就已经激活了奖金，再乘胜追击接下来的15个点其实并不难。这种机制对老师的激励，对我们校长来说是好消息。在这个方式的利用上可以好好考虑一下，根据自己的情况去做调整。
▌3、全方位的激励。根据目标达成比例，设置四种奖励。
（1）团队奖励。比如当这个校区完成100万任务，这个团队会额外获得5000元团队奖，这个奖金可以用作团队去旅游、去聚餐等，这是集体荣誉。
（2）教师奖金。刚才所说的多科多金，从10%到30%、50%，就是一科、两科、三科、四科。
（3）主管奖金。把它标记为原始驱动力，因为如果你的主管没有动力或者校长没有动力的话，那么还有谁能驱动这一群老师呢？
（4）销售人员的奖励。也就是课程顾问、销售，这也是属于多科多金的。其实前台课程顾问和家长的沟通是最多的，而且他手上客户也最多。所以它对于老会员续报“双十二”这块至关重要，所以希望大家能重视这一点。
二、营造校区氛围
之所以要营造校区氛围，是为了达到这样一种效果：当家长和孩子来到校区以后，能第一时间被校区这个氛围感染，知道校区正在举办“双十二”活动，激发家长报名欲望。
▌1、背景墙。
背景墙要多造型，多挂礼物。孩子进来会感受到好多礼物，造型的选择也要直观一点，如图，
去年我们设置了一个拍照墙，利用拍照墙把活动传播出去，在拍照墙上面写上我在某某学校学习或者某某学校“双十二”开启了等字样。家长和小孩子在那里拿着小礼物拍照，将它发到朋友圈，并配上“我在大卫学画画”的文字，就会送他100积分，这不就又起到了一个宣传的作用。
▌2、悬挂主题吊旗。
在校旗上面写上“双十二”立减3200，或者“双十二”最高优惠3200、4800、5600，这个东西做得要让大家看见主题。
▌3、服饰。
我们全体员工在“双十二”都会统一穿上有别于常规时期的工装，会穿上我们“双十二”主题的服装，服装上面印有活动二维码，这个二维码扫描进去会有“双十二”一系列活动的介绍，并且还有怎么样才能获得优惠的介绍。但是只靠这个还不够，还需要老师配合着去讲解活动规则，特别是人多的时候。
▌4、海报。
三、借力互联网
▌1、转发活动详解软文。
现在做一场活动都是网络先行，我们在“双十二”启动会时，现场都会邀请老师和我们一起去转发“双十二”的软文、优惠和游戏。通过公共平台去点对点把活动详情软文和游戏转发给家长。
▌2、设置线上游戏。
比如说助力、砸金蛋、摇钱树或者点灯笼、分享抽现金的机会，包括优惠券，做这些活动更多的是让家长通过线上游戏跟我们进行分享。助力就是要分享给很多朋友，这个过程中“双十二”活动也就被推出去了。也可以从助力者中获得一些真实有效的数据资料。但是这个名单需要一个专业的电话团队对它进行筛选，这些资源可以在招生淡季时利用起来。
▌3、活动攻略。
什么是活动攻略？所有的推送一定要站在家长的角度为他考虑一切。家长为什么要报我们的“双十二”？他报我们的“双十二”不知道该怎样去玩，或者线上游戏怎样帮家长获得更多优惠，更好地去抢到更多的积分，让宝贝能够获得更多的礼品。我们要做的就是这样一个活动攻略，这个活动攻略的点击量会比活动软文的点击量要高很多。
▌4、建立微信群。
建立微信群是建立新生微信群，这样才能刺激潜在客户。怎样建立这个群？一般是利用线下方式，在“双十二”期间或者我们之前做的一些活动里面去吸引人。把家长养在群里，有活动时，通知他们；没活动时，聊一聊孩子学美术的一些好处等；或者发亲子类的一些东西，持续保持群的活跃度。那么。“双十二”活动，就可以在群里进行宣传。
▌5、找准垂直类的网站。
垂直类的网站，就是比如妈妈网、亲子网这些网站。和这些网站进行合作，比如把“双十二”活动挂上去，这对双方是互利的，我们帮他吸引了流量，他帮我们做了活动和宣传。
外部传播分为两种：线上传播和线下传播。以上是线上传播，下面就来了解一下线下传播。线下的传播主要是线下地推。
四、线下地推
▌1、常规的DM单、招生手册的发放。
建议可以附加一些定制LOGO的小礼物，比如说夏天可以做一个风车。比如高考、中考时送水，水瓶上印上公司Logo或者二维码，让家长扫码进群。宣传物的常规发放和线上的结合，一定要进入到群，因为现在社群的营销是非常有作用的。
▌2、商超活动。
当双十二校区内部已经制订好政策的时候，外部可以在商超做一个启动会，比如说我的校区分为南部、东边和西边，这三个片区总共有30多家学校。我就设置了南区、中区和西区各三场活动。这三场活动就是启动仪式，到现场来报名可以有更多的优惠。比如说可以再减100元或者获赠礼品。
▌3、分析客户。
做线下，一些客户要通过分阶段的电话追踪来完成任务，有些家长很积极，但是很多家长会在最后两周抽时间过来报名。前面这个阶段搞定那些天天会来的家长，后面一个阶段可以打电话去追击新生名单或者新预约群里面涌现出的试课名单。
五、员工动员
在活动开始之前，要策划一场员工动员大会，这个策划是你“双十二”启动的一个重点，因为当现场启动的时候你的老师才是你启动的那个法门。
▌1、宣布“双十二”整体策划。
这是让大家深刻的参与进来。只有充分认可校区的员工，才能被激发出更大的动力。在员工大会里面尽可能把双十二讲详细，而且告诉大家怎样更轻松的完成目标，这样才能得到大家的认可。
▌2、奖励方案。
当员工认可校区之后，再来宣布当他完成任务以后，怎样拿到奖励。举例说明，比如一个老师教50个人报四科，四科奖50励元。那么50个人奖金就是2500，但是首先他得完成校区的一级目标，就是第一个100%的目标。当他完成115%的目标之后，奖励2500就变成了3750。他完成第三级的时候，完成了130%的目标，就是100万的目标变成130万，奖金就是5000元。这种奖励机制对老师动力的激发是很起作用的。
▌3、周例会。
例会是指“双十二”活动的四周或五周。每周都开一个全体员工大会，这个大会一是汇报战绩，二是奖励完成业绩最高者，比如说我们设立单科王，单周单人报的科数最高的就叫单科王，课程不累积。这样奖励可以让老师有更多的碰撞，激励大家。
▌4、即时采取奖励。
优先达标校区，会议现场颁奖。团队设定有一级目标、二级目标、三级目标，甚至四级目标、五级目标，但是一旦达到一级目标时，就要现场发奖金，这样才能即时激励刺激到其他校区。，所以及时采取奖励是对员工极大的促进。
作者：张荣 | 大卫美术教育市场经营管理专家，大卫美术教育集团首席讲师、市场部总监、运营部副总监。
编辑：Ruby
