地推招生效果不好？你有提前做好地推调研吗？

很多学校在招生时都会采用线下地推的形式，但不是每一家都能把地推做好。你是不是经常遇到地推人员回来，没成几单的情况？他们可能会说一系列原因，例如：天气不好？雾霾？同一地区已经发过多次了？用户排斥？效率问题？

地推是考察单店机构管理者基本营销管理能力的重要指标，涉及到了调研，组织，策划，以及执行，地推做的好的单店业绩都不差。地推就像一场战役，知己知彼，才能百战不殆。

为什么要把调研放到第一步呢？我们说，在开始之前，管理者最好能够站到一个更高的高度上去看待地推这件事，需要一开始时把自己放到一个更大的空间中去，来面对整个市场。

很多没有地推经验的校长可能比较迷茫，到底怎么做地推？按照我的经验，地推调研的步骤主要包括：

1. 手绘地形图

2. 点位情报分析

3. 制作区域报告

一、地形图

地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。

举个例子：假如我们要绘制回龙观某地的地形图，那我们需要去了解这个地区的：人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等，这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

上面的调研做好了，我们就能为走单时的资源调配做好基础，并且当一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。（例如：如果有较严重的雾霾，家长和学生们通常会去哪里？）

二、情报获取方式

那么，具体怎么做才能准确获得上述信息呢？这里也是有专门的方法：

1 走访

——实地走访小区、学校及周边地区，每个地推人员负责一片区域，画出一个分管区域走访图。

举例来说：比如说我们刚刚说的那个区域，东边有个双清国际学校，还有两个小区，在它的正中间的位置有一个奥特莱斯，在西南角上有个双语幼儿园， 可能还有一些舞蹈、书法等培训学校。把这些标记画在图上，这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

2 定访

——蹲、看、查

蹲，就是定时定点的查看人流量、人流档次，例如每周日上午10点到12点蹲守在奥特莱斯出口，统计每小时进去喝出来的人有多少，这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

看，主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容，以了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查，主要时搜集一些没法直接看到的信息，例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。例如，回龙园小区，2002年建，原来是经适房，08年换了一拨人，12年又换了一拨人，当前房价平均在3万元/平米。

还有个很重要的点，就是跟保安聊天，沟通，发两根烟等。这个非常重要，一方面可以从保安那里套出一些重要信息，一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系，能省掉很多不必要的麻烦，人之常情嘛，大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人，你懂的。

定访的时间：

定访的时间设定也是有学问的。时间上建议安排在周日，或者学校放学后。

定访地点：

地点方面，如果是去商超，就安排在出口处。如果是去幼儿园学校，建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了，有可能会引起反感，或者保安甚至警察的驱逐，得不偿失。

3 问、听、说

最后，调研时还有一种 问、听、说的方式，比较适合在民办幼儿园或培训班附近调研时使用，这个不细讲了。

三、形成区域调研报告

这个报告要有格式，例如要包括：地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。这里给几个例子供大家参考：

图1 - 学校调研样例

图2 - 社区商超调研样例

四、试点地推

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推地样例。通过统计样例单的接单率、签单率等数据，可以对接下来的正式地推做到心里有谱，并且提前发现一些之前没预想到的问题，并且能够非常清楚的掌握当地的情况。

关于地推调研的分享吴隽先生就讲这么多，希望能够对大家有帮助。关于地推的看法或问题，可以在文章页尾留言。

文章整理自冠行营销创始人吴隽先生YY语音分享

编辑：Larry