二维码
高思新一年级的成长，可以说是一场意料之外又情理之中的“逆袭”。
2015年，广州卓越教育成立了全资子公司卓越巧问，主要产品是“幼小衔接”，官方曾表示未来将重点发展“幼小衔接”段产品，完善幼升小、小升初、初升高、高升大“四衔接”产品线。
事实上，早在2014年，巨人、好未来、高思就已经开始布局幼升小领域，谁都知道只要把握住了一年级的流量入口，再加上优质的教学和服务，孩子很有可能在你这读8年，甚至是11年。
据高思教育温鑫老师介绍，2014年暑假在新一年级这个段，巨人有3180人，学而思4726人，从当时来看，这个战绩已实属不易，为什么？
稍微一对比就知道了，同期高思新一年级学生数学有21人，语文16人，英语6人，加起来总共43人。看得出来，2014年高思在新一年级入口的学生数少得可怜，学而思超出了高思一百多倍。
“2015年被逼上梁山，2016年着手准备、成立项目，才换来了2017年现在的成绩。”高思爱学习事业部副总裁韩波在2017年校长网举办的中国教育培训行业校长峰会上表示。
那经过了3年的锤炼，2017高思新一年级的成绩如何呢？
韩波透露，2017年暑假，高思在新一年级段，学生数已经达到8162人，彼时学而思是13150人，两者之间的差距从一百多倍缩小到1.6 倍。
一个项目从少得可怜的43人，到8162人，高思是怎样把“幼升小”这个项目做起来的？
❑调研家长需求
当我们着手做一件从没做过的事时，一开始不要着急推进这个事情本身，而是应该先调研，看看竞争对手是怎么做的，了解一下市场需求是什么样的。
高思幼升小项目组也是一样，第一件事就是做问卷。高思共做了305份有效问卷，针对北京海淀28275位一年级学生家长展开了调研。
问卷的问题主要有：
家长的职业类别
家长最希望孩子学习到的知识
对老师性别要求
对老师授课风格要求
对老师年龄要求
家长职业
通过调研发现，家长以自由职业（全职妈妈）为主，其次是事业单位职工，总的来说，有钱是这些家长的共性。
知识类型
那给一年级的孩子教什么内容呢？
其中，有42%的家长选择拼音，其次是数学。之所以家长对拼音的需求这么大，韩波解释，北京的小学不教拼音和语法，但这些恰恰又是孩子学习最基础的知识，所以家长都希望孩子能学到拼音方面的知识。
比较有意思的是，家长对老师的理想需求是25岁以下，男性，教学风格幽默风趣。
调研之后，高思根据调研结果，主打的第一个产品就是“拼音＋名著导读课”，教学产品以数学+语文（拼音+国学）为主。
还量身定制了老师模型：25岁以下、高学历、活泼外向的男性。
用韩波的话说，“这是我们调研出来的结果，就像是市场上那块没被人捡起来的宝。”的确，掌握了家长们的需求，还怕产品吸引不了家长吗？
❑设计定价策略
除了调研，吸引学生家长最简单粗暴的方法就是在价格上做文章。
但很多校长在打折促销时，操作非常简单，往往只是单纯降价，忽略了整个营销产品的逻辑。
韩波认为，“打折促销是营销的最后一步，产品营销逻辑才是第一步。”
高思在定价和营销策略这点上，是怎么设计的呢？
首先，必须要设有押金制度，比如，报名时缴纳100元押金，以保证到场率，也可以作为之后的转化优惠；
其次，为了提高续班率，在课程进行中，可以将之前的100元押金用来抵扣1000元学费，但前提条件是学生必须考取4次进门考满分。
最后，还要为优惠券设置优惠时效，比如，高思新一年级的1元班，设置为7天内结课。
这套逻辑，是不是比单纯降价更科学？
试想，如果每场降价促销活动都能有这样一套逻辑在，活动的到场率、转化率和续班率也就更加有保障。
❑推广策略
在韩波看来，高思新一年级之所以能做起来，主要得益于一整套的推广策略。
高思新一年级班的推广在开课前的3个月启动，通过4月8日的0元班、高端课报名拉开序幕（图中黄色部分）。
之后的营销动作主要分为四大部分：
第一轮正式宣传（4月19日）：
此时正值0元班、高端课报名之际，推广活动主要通过公众号推文、校区海报、官网专题页等渠道进行宣传，主推老带新的规则改变以及报两科优惠规则。
第二轮宣传（5月13日）：
主要是通过公众号推文、校区海报和官网专题页，主推老带新转介绍。需要注意的是推文和海报都只是在校区去做。
组建家长群（5月26日）：
与高端班正在进行新一年级的考试和报名同步，组建家长大群，以及不断互动和做服务，将家长群人数稳定在500人，这算是一件里程碑式的事件。
开办家长学涯规划讲座（8月26日）：
高端班补录考试阶段，可以举办针对小学低龄段的讲座，主题主要围绕升学和家庭教育两种。
除此之外，高思幼升小项目运营动作还有：
◊ 3月7日 公众号建立，预告免费课程
◊ 3月16日 免费拼音课，第一次推暑假0元班
◊ 3月23日 免费拼音课第二次
◊ 3月24日 加开暑假班刺激报名
◊ 3月30日 免费拼音课第三次
◊ 4月6日 免费拼音课，第四次推秋季班
◊ 4月13日 加开暑假班刺激报名
◊ 4月26日 高端班开始报名，刺激暑假报名
◊ 5月24日 教育漫谈1家庭教育
◊ 5月25日 高端班补录
◊ 6月1日 高端班补录
◊ 6月15日 暑假班宣传
◊ 6月17日 教育漫谈2学涯规划
◊ 7月1日-2日 开课须知，秋季报名告知
◊ 7月6日 开课通知
现在已不是“酒香不怕巷子深”的时代了，宣传推广是一个课程或者项目成功与否的关键因素。只有早做宣传和推广，才有可能克敌制胜。
❑四大关键点
在高思幼升小项目运营中，不得不提一下三大助推的关键性事件，分别是高思杯、家长会和创新体系选拔考试。此外，还有一个关键路径，即粉丝群营销。
1.三大关键事件
在高思，这三件大事并不是独立运营的，而是互相结合，形成别具一格的服务体系。
比如，高思在一年级上，就是选拔性的，通过高思杯赛，选拔出优秀的小一学生，主打高端班，塑造好口碑。
为什么一年级就要强硬选出高端班呢？
其实很好理解，从人性的角度来思考，几乎所有的家长都认为自己的孩子最优秀，所以，经过考试选拔和家长会，可以让家长清晰认识到孩子学习的一些不足，同时选拔出成绩好的学生，进行掐尖，开启高端班报名通道。
2.关键路径：粉丝群营销
所谓粉丝群，也就是微信群，不过高思的微信群是有组织架构的。
高思的这一架构总体来说很简单，一个群主老师和两个任课老师客服就组建起了营销架构。
其中，群主负责整个群运营的策略，提高群的黏性和活跃度等，而任课老师客服则负责解答专业的学科及各类知识。
那具体是怎么运营的呢？
① 确定群角色和内容
群中的角色配备，主要有三类：
首先，群里一定要有一个主KEY角色作为负责人，主做服务，是连接机构、教育和家长的纽带，必须要专业、客观才行。
其次是要配备核心教师，他应该来自高端班，善于表现、能说会道，熟悉课程体系，向家长传递一种“我们用最专业的老师教你的孩子，并每天为你服务”的观念，提高家长满意度。
最后，寻找核心家长。这类家长应该是你的忠实粉丝，永远站在你这边，会主动为你转介绍，也称为种子用户。只要你用心去找、去培养，总能找到自己机构的核心家长。
我们都知道，内容是运营的基础，也是家长愿意继续留下来的理由。所以，内容这一块一定要精心打磨，一般从这三方面出发：具有本地特色的干货学习资料、家庭教育、升学、学习习惯培养讲座，甚至提供高端名师咨询服务。
② 赋予种子用户权
为什么很多学校群里很难培养出种子用户？
其实很大程度上源自你没有赋予种子用户特殊的权利。高思幼升小在微信运营中，就规定只要家长帮忙转介绍一定数目的学生或者往群里拉一定数目的家长，就可以再享受一轮免费拼音+名著导读线上直播课。
班级小群中的教师服务
教师的这些服务可以固化下来，每一项都要争取做到标准化，这就需要前期的充分准备和打磨，比如，微信家长群一周一次的半小时主题分享，可以通过写逐字稿的形式进行前期准备，以保证整个分享过程的顺利平稳进行。
③ 跟家长建立关系的小窍门
很多时候，跟家长的关系很难拉近，尤其是在微信群这样的环境中，高思的这些拉近关系小技巧或许可以为我们提供借鉴：
比如，以私人关系请求家长帮忙，以此来建立和家长在学校以外的情感连接；给到种子用户特殊的福利待遇；虽然是免费赠送的课程，但也一定要保质保量，确保能建立好的口碑传播……
三年时间，高思幼升小从43人“逆袭”到8162人，这背后有一整套的运营逻辑值得我们学习思考，就像市场调研、价格策略、推广策略、微信群运营逻辑等。
如果我们在做任何一件事时，也能把各个环节打通，并且把细节做到位。那么，高思能做的，你也能做到。
本文特别鸣谢高思双师课堂负责人温鑫和高思爱学习事业部副总裁韩波所提供的资料。
