二维码
推荐语：
如果你是教育机构的校长，当你面对潜在的家长客户，它会教你怎样运用话术说服他们；面对抛出橄榄枝的合作单位，它会教你怎样辨别使得利益最大化；面对行业内激烈的竞争，它会教你怎样推介学校脱颖而出。
如果你是营销人员，这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。如果你是普通人，这本书能防止上当受骗，只要你认真的读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易的说‘是’。
不管对于机构，还是个人，最有效的说服术都是影响力。当一个要求用不同的方式提出来时，为什么人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？这本妙趣横生的书会告诉你。
背景简介：
罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
《影响力》一书自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的经典著作，已经成为史上最强大的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。
阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力，去探讨影响力的武器和六个内涵。
核心理念：
一、影响力的武器
为什么无人问津的东西，价格乘以2，反而一抢而空？为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没有人买的破房子？为什么汽车经销商在蒙古克掏钱买车后才会建议顾客购买各种配件？作者运用这些生动的案例，解答了我们如何被影响力的武器摆布的。
影响力的核心武器是“固定行为模式”、“思想走捷径”、“认知对比原理”。
固定行为模式，即当某个特定的触发特征发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。教育机构推出“1元课”或者低价“引流课”，会吸引家长为孩子报名，就体现了这一点。
思想走捷径，可以理解为简单就好。本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。
认知对比原理，两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。比如，在购买过程中先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。
二、互惠原则
互惠原则的心理基础是负债感、感恩图报，就是说将最初的让步作为一种顺从筹码，即我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适当让步的技巧，生活中随处可见。
预先给予，就是为了更好的索取。例如在中秋节，我们培训机构会推出“DIY亲子月饼制作”的活动，这个的最终目的还是课程转化。那么，这个免费的活动就是“利”，出于负债感或者感恩图报的心理，家长就会报名我们的课程。
退让原理则是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件，让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，这个时候提出一个低一些的要求，这个要求就会比单独提出来会容易实现。比如在给予了高质量的“一元课”后，我们提出让家长报名9999元的课程或许有些困难，但是999元的就相对容易了。
三、承诺和一致
为什么一个女孩明知男朋友很渣，却不愿意分手？这就是承诺与一致的心理基础，促使人们要和过去的承诺、所作所为保持一致，习惯的力量，自我逃避。
承诺与一致原理认为，一旦做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与最初保持一致。在这样的压力下，我们想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。
这就是为什么一些大的教育机构，会经常发起各类冠名的征文、演讲等比赛，参赛者无需购买该公司的任何产品，却有机会获得大奖的原因，作者针对此类案例也进行了深入地讨论。
四、社会认同与喜好
社会认同原理认为，人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下。另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。这就是为什么教育机构的口碑一旦做起来，会有很多转介绍而来的学生家长。
喜好原理认为，人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。所以，在办学校的过程中，校长和老师要重视与家长建立友好关系，这样续班率会进一步提升。
五、权威与稀缺
权威原理认为，对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。权威的压力和良知之间你会选择前者，暗示的权威使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几。作者运用多个行业的实例，巧妙解答了怎样运用权威的力量影响人们的决策。
稀缺原理认为，当我们看到自己想要的东西变得稀有的时候，难免有些焦躁不安；而在直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂、失去理性。因此，在招生或者续班的过程中，打出“仅剩10个名额”等噱头，营造紧张感，会带来较好的效果。
启示：
作为一个教育机构的领导者，这本书能为我们带来怎样的启示呢？
① 运用好影响力的武器，就在招生工作中掌握了主动权。他也许不能让你所向披靡，但是能帮助你少走不少弯路。
② 影响力是一把双刃剑。我们可以挖掘它的正面，赢得更多客户；也可以利用它的负面，谋取不当利益，这取决于教育者的良知。我们不能制止别人利用它，但我们要学会“透过现象看本质”，不要变成“傻瓜”还不自知。发现行为的秘密，正确运用影响力，打好“招生战”。
③ 灵活运用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六个原理，需要结合机构的情况，因地制宜，切忌照抄照搬，适合自己的才是最好的。
