二维码
经过一波金融危机的洗礼，杭州的零售市场格局正在悄然改变。
一些外贸企业在国际市场上销售受挫，转而把目光投向本土市场。而内销的重要渠道就是进驻超市，各大超市里也因此多了很多新面孔。但是超市的要求多、费用高，让试水国内市场的转型外贸企业“进退两难”。金融危机带来扩张机会——好的门店更容易获得，开店的成本也会降低。不少蜗居在大超市里的本土企业开始自立门派，直面终端市场。
最近，杭州老牌的休闲食品“华味亨”走起了连锁经营之路，经营各种散装食品，目前门店数已达到数十家。在外贸订单下滑，超市又门槛高的情况下，麦吉士(浙江)食品有限公司决定斥资2000万元要在杭州开出50家连锁店，开辟专属自己的销售途径。供应商们跃跃欲试，杭州的零售市场也因此风起云涌。
转型外贸企业： 搞一次促销亏了六千元
“麦吉士”不惜千金自己开店，一个重要的原因就是不堪超市过高的进场费。“七费八费，弄得没费。”对于进超市销售，一位资深供应商这样感叹。而更多的供应商对此则是一脸苦笑。据了解，进超市的供应商需要承担各种名目的费用：条码费、上架费、物流费、信息费等10多种。
除了一次性的进场费外，搞促销要收钱，销售产品还要扣点。张杰(化名)是一家外贸公司的总经理，主业为茶类产品的多元化经营。金融危机让这家外贸企业也感到了“寒意”，2008年公司的销售额是500万元,从接单的情况看，2009年预计将下滑到400万元左右。相反，国内的茶油市场才刚刚起步。今年初，公司也加入到了出口转内销的大军中。
半年下来，公司总经理张杰对于内销的成绩单并不满意，“内销我们以进超市为主，这一块目前还是亏本的。”能否坚持下去，张向杰心里并没有底。公司的主打产品茶油目前共进驻了60家超市。上个月，在某知名连锁超市的一家门店里，通过搞免费品尝、赠送茶籽等活动，该公司的茶油销量创造了单月销售额3万元的高纪录。但是张杰算了一笔账，发现自己亏了6000元。搞这次促销活动，公司向超市支付了12000元，主要包括7000元梯堆促销费、2000元管理费、2000元促销员工资。
“3万元的销售额，不算产品成本，我就要投入1.2万元，投入产出不划算。不促销产品就卖不动，促销了又亏本，真是进退两难啊！”张杰对于这种状况很困惑。从零开始做内销，张杰遇到的最大的困难就是开拓市场的成本太大。今年广交会上，张杰看到“物美”、“沃尔玛”等超市巨头都设摊欢迎优秀外贸企业入驻，并表示免收进场费。而上海、北京等地的超市甚至还开出了外贸企业专柜。但是，张杰找了杭州和上海很多大型超市，没有一家不收进场费的，每个超市门店的进场费从1万元-2.5万元不等，这让张杰深感无奈。
从供应商到渠道商，自立门户打“品牌”
家住王马社区的钟小姐昨天经过凤起路时，惊奇地发现这里多出了一家“麦吉士”零食站点。“麦吉士不是那个‘麦吉士小酥’吗？现在也搞起店面来了。”走进宽敞的店里，里面陈列着琳琅满目数百种休闲食品，绝大多数都是散装的。服务员递上了一个藤果盘，钟小姐就开始兴致勃勃地采购，她发现像“百奇”饼干等不少零食都比超市要便宜。
这家小店是麦吉士(浙江)食品有限公司的试水之举。据了解，由于进超市前期费用和下架风险大，“麦吉士”虽然开发了几百种新产品，但只有几种进入卖场。开辟自己的销售途径，一方面可以不过多考虑成本猛推新品，待成熟后就推向卖场；另一方面多家连锁店亮相杭州，对推广品牌大有帮助。
和华味亨的“小而精”专卖模式不同，“麦吉士”希望走的是一条零食超市的路。“零食站点”里主打的是“麦吉士”的酥类产品，但同时也有大量的其他零食、地方土特产和进口食品，比如“驴打滚”、“波罗蜜”、伯爵咖啡等。记者观察发现，“麦吉士”里汇聚的更多是二三线的产品，很多品牌都不为人所知，比如它销售的散装鸭舌，是一个叫“修文”的陌生品牌。借助这样的“拉帮结派”，“零食站点”里产品琳琅满目。
而靠倒笃菜起家的浙江秋梅食品有限公司正在做更大的动作。下个月，在杭州西湖大道上将出现一个崭新的省名优特农产品展示中心，900余平方米的面积，将汇聚全省11个县市的优质农产品。这个展示中心是由浙江秋梅食品有限公司发起的，得到了省农业厅的大力支持。“第一期招商不收任何进场费和宣传费。”公司总经理潘秋梅透露，8月1日展示中心才正式招商，现在已经有300家供应商争着要入驻了。
浙江商业职业技术学院经贸系教授郑光财长期关注零售业，对于超市的强势地位，他分析源于两点：一是超市自身的渠道优势，二是产品的供大于求。
据了解，目前企业传统的销售渠道主要有：超市等卖场、专卖店、批发市场、小区便利店等。而超市作为主流的销售渠道，具有人流量大、门店多等优点，对于产品迅速推广、提高知名度和可信度具有明显的效果。一般的新产品推广都希望能背靠超市这棵大树。广东商人韦先生为了推广自己的“五谷现磨粉”项目，首先考虑的就是进超市。今年三月，在两家超市4个门店设立专柜后，市场反应不错，韦先生目前打算扩大规模，进入更多的超市，他说：“借助超市的人气，我们可以迅速占领市场，打响自家品牌。”
而市场经济条件下，超市里产品总是面临优胜劣汰的压力。韦先生介绍，以前超市里也卖过五谷杂粮磨制的粉，由于产品质量很难保证等原因，现在，一些卖五谷杂粮磨制粉的商家已经撤出了超市。而由于他的项目热销，又有竞争对手出现了。
在超市里，同类产品面临的是“肉搏战”。张杰举例说，茶油在某家超市里共有七个品牌，其中五个茶油品牌都派驻了促销员，都进行了各种形式的促销。“茶油是充分竞争的行业，你想进超市还不一定进得了。超市之所以高高在上，是因为它根本就不愁没有供应商，除了个别大牌或者稀缺的产品，这家不行还有很多候选的供应商。”张杰说。
金融危机对供应商的压力不小，张杰的茶油产品属于质高价也高的，对于销量有很大的压力。张杰进驻的一家台湾大型连锁超市，对供应商进行排名考核，六个月达不到要求的就要被扫地出门。
供应商们提到的另一个难题是超市货款结算周期长，造成流动资金压力大，一般超市的结算时间在30-60天之间。即使如此，供应商对于超市的“高门槛”敢怒却不敢言，接受记者的采访，也再三要求记者不要写出企业名称。
供大于求：供应商成“弱势群体”
目前，“麦吉士”的处境有些尴尬。年初，豪言要开50家店，但大半年过去了，目前还只有保俶路、凤起路、文三路三家门店。记者两次到凤起店都发现，80平方米左右的店铺里顾客寥寥。 “麦吉士”安吉生产基地的纪厂长透露，扩张的主要压力是房租成本太大，随着房地产市场的回暖，商业地产的价格也水涨船高，目前在杭州60-90平方米的店面，年租金要25-30万元，此外还有营业员的工资等。
郑光财教授认为，专卖店的扩张牵涉到选址、房租、管理、品牌化运作、人才团队等问题，需要企业有很强的融资和抗风险的能力，由一个生产型企业向一个贸易型企业转型的过程，会遇到诸多困难，适合一些有品牌、资金实力雄厚的企业。张杰在杭州也有一家自己的门店，主要作为产品展示。他认为：“渠道开拓很容易，你只要花钱就可以开拓市场，难的是渠道的维护，只有渠道维护得好，才可以赢得市场，稳扎稳打。”下半年，他的打算是超市单店单月的销售额做到1.5万元，那时再扩张到进入100家超市。
进超市门槛高，开专卖店风险大，诸多企业面临这样的两难抉择，品牌专家朱煌建议企业可以走“渠道共享”之路，2005年大唐风云与绿盛牛肉干的合作，就是一种成功的资源优化配置，被商界称为R&V模式，即现实与虚拟互相结合的商业模式。一些渠道或者资源可以互换的企业就可以尝试这样的合作。
