二维码
有一天，小王到一家门店巡店，碰巧遇到了一位两年未见的老顾客。聊了几句后，该店的店经理引导这位顾客买了一些东西，小王另外又向她推荐了几款适合她的产品，这位顾客欣然接受，客单价瞬间提高了100多元。至收银台结账时，店经理请顾客出示会员卡，顾客说没带，店经理问她手机号准备查询。小王走过去说“不用了”，马上报出这位顾客的姓名与会员卡号。这位顾客极为吃惊，说道：“这么长时间没见，你还记得我的卡号！”小王笑着说：“是的，有些顾客的姓名和卡号我一直记着！”
上天总会安排一些特定的场合来考验一个人。对于门店导购来说，每一天都是一场考验，想要在这场考验中取胜，需要对顾客极度关注，特别是VIP顾客。我之所以会记住一些顾客的基本信息，是因为他们是店里绝对的大单顾客，记住他们意味着留住他们，也意味着业绩的稳定。
记住顾客的姓名与信息，在销售中用什么角度来“定义”呢？其实这是人的本性使然，卡耐基说过：“我们每个人都渴望被重视，希望成为一个重要的人物！”而记住对方的姓名与信息，就是重视他的一种方法，我们也可以称之为焦点效应，即让顾客本人成为我们的焦点。
焦点效应有哪些价值，又该如何创造呢？
培育大单顾客的忠诚度
当顾客感受到自己在我们店或者在我们心中地位确实不一样时，他们会回报给我们同样的尊重即忠诚，这也是焦点效应对门店锁定VIP最大的价值。
这与会员制有着本质的区别。会员制度给VIP的待遇在顾客看来是理所当然的，是预期内的服务，而“焦点效应”带给顾客的则是意料之外的惊喜。可以想见上面案例中我说出顾客姓名的那一刻，她是怎样的惊讶！
减少导购成本
对于门店店员来说，最轻松的就是接待那些大单VIP的老顾客，导购他们不需要花多少时间与精力，往往转眼工夫当班营业额就会发生质的突破。而接待一些首次到店的顾客，我们要经过一系列的交流才能建立起信任感，而且往往也就是几十元生意，成本大，收益小。
机器没有感情但人有
一些导购会说，通过电脑查顾客信息既快又方便，何苦记顾客的名字呢？是的，的确顾客信息调出来非常容只是，感觉不一样！为什么呢？因为留存在机器里只是一份资料，而记在我们大脑中是一份心意。顾客懂得这是对他的重视，这份心意虽有商业味，却能化解“铜臭味”，能引导出朋友之间的认识、交流与情谊。
怎样记住顾客的名字？
这是一个见仁见智的问题。一般来说，我们会通过顾客购买的产品与他的名字、形象建立直接联系。也就是说，一些老顾客进店，即使没有说他要什么，我们也能条件反射式地走到顾客要买的商品区域；顾客也有默契，进店不问便直接走到相应货架，就看你能不能感应到。这是很有意思的导购场景，而往往这种场景能使我们将顾客记得更深刻，这是记住他们名字的一种“形象记忆法”。
当然，我们也可以通过反复默念、只记一部分顾客比如20个VIP顾客的信息等方法，确保信息精准无误。其实，说到底，用心就会记住。
“焦点效应”的运用难在人会遗忘。顾客群在不断变化，虽然，一部分顾客相对忠诚地来店，但是不稳定因素有很多，比如拆迁等，门店需要不断地重新整理自己的“焦点”顾客。
同时，有些顾客到店的频次也会因疾病阶段的不同而不同。一些曾经的VIP顾客隔了很长时间再到门店，我们会不会突然想不起来他的名字呢？所以，要持续巩固“焦点效应”才能留住更多VIP客户。
