二维码
影响顾客购买决定的因素中，家人与朋友的影响是较大的，甚至起着关键性的作用，顾客之所以受熟人的影响有这样几个原因：
一、熟人值得信任
这是人之常情，我们与顾客并不太熟悉，顾客凭什么很快相信我们呢？如果朋友就在身边，他们的意见当然会左右自己。
二、为了被朋友认可
在群体中，每个人的行为也是为得到同伴的认可，包括自己的选择等，所以在购药或者买其他产品时，自己买的东西朋友与家人不认可，可能也不会买。
三、顾客不太确定
顾客购买时并不确信所要买的产品到底适不适合自己，因此，他人的建议会成为自己的参考因素。
四、同伴中有主观型的人
有时，一个朋友团中，有一个主观型的人，也就是支配欲特强的人，会控制着购买者“听她的话”，也会影响最后是否成交。
正是受这些枝节的影响，所以，我们门店的同事们辛辛苦苦说到“口干舌躁”一下子化为泡影，真是想恨又说不出口。不过，其实，面对“朋友团”，我们并不是没有办法：
一、逐个击破
其实，在朋友团来的时候，朋友们与熟人表达的意见也是顾客想法中的一部分，只是帮着顾客说出来了，当我们导购中遇到这些“七嘴八舌”时，需要一一击破，比如，当我们推荐板蓝根时，顾客本人可能要的，一个朋友说，这个没什么用？另一个说，你要看适不适合自己？此时，我们身为导购，应一一区分，针对前一位朋友所说，应指明产品上的“国药准字号”，药品的功能主治等，并以自己或身边人服用的事实来去陈述；而针对另一个朋友所说的，应该肯定其有道理的那一部分，那就是，用药的确要看是否适合自己，然后分析顾客的病情，说明顾客的病情是适合的，这样就回复了他们的异议，当他们没有话说的时候，顾客也就同意了。
二、反应要快
朋友团来了，是同时抛出多个异议，此时，我们不能慢吞吞去处理，那样很可能会使顾客觉得朋友们说的是对的，后面你就没有机会了，所以要快速反应。
三、专业知识要扎实
这也正是为什么我们导购要不断去培训与学习专业知识的原因，因为专业知识扎实，碰到各种疾病与情况，处理时就有知识准备，而不会一下懵了，用知识去说服顾客是较说服力的。
四、要有亲和力
服务的基本功就是亲和力，虽然面对朋友团时压力较大，但是也不要因此急躁、敏感与对抗，放平心态，以微笑去面对，坦然处之，才是导购的高素养表现。
五、借力用力
其实，在接待朋友团时，有些朋友所表达的意见不乏合理的地方，此时应认可他们的想法，这样你会得到他们的认同，进而反倒会令其朋友成为你的帮手。在笔者多年的导购中，遇到过许多次的朋友团，接待时巧妙利用他们朋友了解的知识与信息来帮助自己说服顾客，导购反倒很容易。有时甚至遇到顾客的朋友正好也服用过某产品，而且效果还不错，此时无须再多说，顾客已经在问：“这里可以刷银联卡吗？”
朋友团来了，难点在于，一个导购同时要面对多个异议，而且处理的时间有限，因此反应速度要快，专业知识要扎实，态度要好，借力用力就能轻松赢得“七嘴八舌”的挑战赛。
