二维码
案例
一位五十岁左右的男性顾客进店后说腰痛，店员小于听后认为是肾虚，推荐了一款高毛利的补肾益脑胶囊，五小盒97.5元。顾客接受了这款产品，接下来就是谈价格的问题，由于在价格上僵持不下，该顾客立马离店，交易以失败告终。
分析
其实导致这位顾客离店的真实原因并非价格，而是店员小于反复强调和突出顾客所患的疾病——肾虚。而恰巧此时有一位女性顾客在旁边买钙片，店员的强调让这位男性顾客感到有损“男人的尊严”。
常见的价格应对失误主要有：
1、坚持不打折。具体表现在“这个价钱还嫌贵，一点也不贵”、对不起，我们这里不讲价”、“隔壁的比我们还贵”、“那边有便宜的，你去买那边的”、“一分钱一分货”等，其潜台词在顾客听来无疑就是“你个白痴、小气鬼、斤斤计较的家庭妇女”。面对这样的指责，换做你是顾客会怎么样？结局可想而知。看上去都是在价格上针锋相对，实际上造成了对顾客自尊心的伤害。
2、迅速降价。有些店员虽然不会做出上述那些伤人之举，但却走向了另一个极端，急于告诉顾客价格有较大回旋余地，使顾客对进货成本及背后的质量产生疑虑，进而导致交易失败。
应对
任何人都不喜欢被否定，这是人的天性。面对顾客的价格要求或异议，一定要首先承认其要求或见解的合理，然后逐步让顾客接受自己推荐的产品。在此推荐两种话术，抛砖引玉。
1、“是的，您说的有道理，也有不少顾客提出与您一样的要求，他们也认为这个挺好的，就是价格稍贵了些。的确，如果只看价格的话会让人有这种感觉。不过我要告诉您它贵的理由是……综合起来看，它还是物超所值的。”
2、“是的，您说的有道理！不过，您看这个，它是上市公司生产的，质量非常有保障。”
在上述两种情景下，如果顾客没有表态反对，就可以马上接上类似的话：“那我开单了，请您这边付款。”
