二维码
年轻的推销员经常遇到这种情况：当你使尽混身解术，口干舌燥之后，才发现你所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。
对于一个老练的推销员来说，他们往往能够在一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对付。美国最大的不动产公司“迪伦公司”的董事长——姆上威廉•毕肯史，曾在美国及世界各地以其独特的推销方式，推销不动产20年以上。其推销技巧新颖而划时代，被视为推销界精力最充沛，最出类拔萃的人物。他写的一本关于推销的书《The closer》，被视为工商业行销的《圣典》。根据他20多年的推销经验，总结出以下10条在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。 (我们把抓住顾客的难易分为10段，10代表最麻烦的。)
1．唯唯诺诺的顾客(难易度4)
[症状]是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。
[心理诊断]不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。
[处方]若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问，“为什么今天不买。”利用这种截开式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去了辩解的余地。大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。
2．硬装内行的顾客(难易度4)
[症状]此类顾客认为，他对商品比推销员精通得多。他会说：“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令推销员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行，有意操纵商品的介绍。他常说：“我知道，我了解”之类的话。
[心理诊断]此类顾客不希望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。虽然如此，他知道自己很难对付优秀的推销员，因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。推销员应避免被他们认为是几乎“没有受过有关于商品的教育的愚蠢的家伙”。
[处方]应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品，即不必妨碍，让他随心所欲。当然，不能单纯这样。推销员还应假装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示同意。顾客会很得意的继续说明，但可能有时因不懂而不知所措。此时，你应说：“不错，你对商品的优点都懂了，打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己开始说明了商品，故对应如何回答而慌张。最后，他们可能否认自己开始说的话，这时候，正是你开始推销的时机了。
3．金牛型顾客(难易度4)
[症状]此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。他会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意，买十打也不成问题。”
[心理论断]此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。只要不让他立即交钱，他很有可能在推销员的诱惑下，冲动性购买。
[处方]应附和他，关心他的资产，极力称赞之，打听其成功的秘诀。假装尊敬他，表示有意成为他朋友。然后到了签订时，询问需要几天调拨采购商品用的那部份资金。如果这样，他能有筹措资金的余地，顾全了他的面子。推销员千万别问：“你不是手边没有钱吗?”即便知道没钱，也决不可以在态度上表露出来。如此，此类顾客一定会中圈套。
4．完全胆怯的顾客(难易度3)
[症状]此类顾客很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。
[心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。
[处方]对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的推销就变得简单了。
5．稳静的思索型顾客(难易度5)
[症状]此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
[心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。属于理智型购买。
[处方]不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。
