你的卖点在哪里

对于开店，所谓卖点应该是最能吸引消费者眼球的、相较于竞争对手具备比较优势的、甚至是对手无法复制的经营亮点。门店在面对竞争时，作为本土中小型超市在同一个商圈内，商品渠道、潜在顾客、经营模式等大同小异。如何找准咱们的卖点呢?

我们先看一个营销故事。在一条商业街有两家相邻而开的服装店相继开张，它们都是卖的成人衬衫和西裤。不久人们发现两家店的生意都很火爆，不同的是前一家店衬衫卖得很火西裤无人问津，后一家店西裤卖得很好衬衫无人购买。仔细观察发现，同样的衬衫前一家的价格是后一家的半价不到，而西裤价格则刚好相反，后一家店比前一家店便宜一半有余。一年后两家相继歇业，据说是老板已赚得盆满钵满到外地做更大的发展去了。后来新的商家承租该店面，才知道两家店面在后面有一个门相通，以前两家服装店是兄弟两经营的。这时，消费者才明白前一家的西裤只是作为烘托后一家的西裤低价，使西裤成为后一家卖点的陪衬品。衬衫则反之。这个故事告诉我们，卖点可以从差异化中去找、从比较优势中产生。

目前，超市同质化竞争白炽化似乎“红海”不可避免。不时传出烧鸡从你卖5元/支我卖3元/支，最后卖出0.8元/支的不可思义价。长此以往，形成竞争双方甚至包括消费者“三输”格局(大大低于成本的价格，如何保证商品的安全，没有安全保障消费者当然也是输家了)。在门店经营过程中，对于门店你们凭啥去跟竞争店竞争?我们如何去避其锋芒，认真寻找我们的比较优势?卖点在哪里?这些是必须面对和回答的。

对于店内各个不同的品类，品类的卖点应该是该品类独有的特点;我们在门店的经营过程中如何向消费者展示和介绍这些特点、优势。这也是门店必须关注的。

对于单只的商品当我们要主推它时，卖点就一定是最终打动消费者购买的关键点。在美国，某卖场专门做过实验：当300美元的面包机与60美元的面包机摆在一起销售时由于两款功能基本相似，每月可以卖掉60美元售价的大约180台，300美元的只有二三台的销量;撤掉300美元售价的结果是60美元售价的销量下降到不足100台。它也说明，商品的卖点是需要其它商品去烘托的。结构性品类的商品有时其本身的销量不高，但它可以促进其它商品的销售，因而也是必须要做销售陈列的。

同样超市的每位从业员，各人的卖点在哪里呢?这是店长一定要去研究和跟踪的，一位消瘦弱不禁风的员工，你去让他做保健食品推销员;一位满脸雀斑的姑娘，你安排她去护肤品柜台上班等等，绝对是不合适的，结果一定事与愿违的。在苏州的大润发，我看到一位在约五十多岁的阿姨在卖脑白金，给我印象深刻。对于我们自己，一定要在准确公正地自我评估的基础上，分析自身的优劣势找出“卖点”所在。或者，我们要从哪个方向去塑造自身的“卖点”。

作为超市的经营管理者，你的门店卖点在哪里?品类的卖点在哪里?商品的卖点在哪里?你的卖点在哪里?