案例:
导购:“小姐,您穿这条裙子真的非常适合,很漂亮。”笑容满面状。
顾客:“是吗?”在镜子前左转右转,眼角带着几丝欣赏与得意。
导购:“而且这个只有898元,很划算呢。”
顾客:“贵了点吧?”
导购:“不贵啦,您这么有实力,再贵点都不怕啦。”
顾客:“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊,怎么会再贵点也不怕呢?打个折吧?”顾客脸上闪过几丝不悦。
导购:“新款没有折扣,我送您礼品吧。”无奈状。
顾客:“不要礼品,打折吧。”。。。。。。双方陷入无休止博弈中。
成交时刻顾客的感觉很重要。在上述这个案例中,顾客已经对这条裙子非常满意,导购员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美,再强调精湛的工艺和独特的风格,顾客可能很快就买下。
但这位导购呢,却在顾客本来心情很好想购买的情况下,主动提及价格这个敏感的问题,触动顾客的不快,从而导致本应快速成交的商品浪费了很多沟通的时间和精力,本应到手的销售搞不好又飞了。
人在购物的时候,很多时候是感性的,冲动的,如果你没有快速把握成交时机,在无关紧要的问题上无休止的拖延下去,有可能就错失了成交的关键时刻,从而丧失良机。