二维码
案例：
一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时，发现小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，于是她就在小区保安那里假装不经意地问道：“那两位好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安告诉她说：“就是一对母女，女儿马上就要生宝宝了，母亲从老家来照顾她。”
这位销售员也来到了绿地旁，亲切地提醒孕妇说：“您不要在椅子上坐太长时间了，外面还是有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉， 但是等到以后生完宝宝就感觉不舒服了，等生下宝宝以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人说：“现在的年轻人都不太讲究这些，但有了您的提醒和照顾就好多了。”
就这样，三个人从怀孕和生产后的注意事项上聊起天来，并逐渐聊到产后产妇的身体恢复、宝宝的照料及营养等，聊得非常开心。接下来，那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……
分析
对于客户的实际需求，销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析，以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要，然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要，然后寻找母女二人都关注的话题，巧妙地与其建立起友好的关系，然后再延伸到向二人推销自己的产品，这就使推销显得顺畅自然，也更 易于成功。
销售员在向客户推销产品前，最好先与客户找到一个共同话题，聊一些能引起客户兴趣的事情。这样，在其意犹未尽的情况下，就会很痛快地接受销售员的产品。
与客户讨论一些共同关注的话题，是拉近彼此间心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二，并能从共同话题入手，来印证自己产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时，也能很快补充，这样才能赢得客户认同，打动客户，说服客户下定决心进行交易。
（1）关心客户需求
有这样一些销售员，他们在刚刚张嘴与客户交谈时，就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢？原因在于这些销售员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败，因为客户往往会打断你的介绍，让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完，他（她）也不会把这些东西记在心里。
要实现与客户互动的关键，就是要寻找彼此间的共同话题，以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后，再从彼此的共同话题人手介绍产品，成功就容易多了。要做到这点，就需要销售员能够从关心客户的需求入手。
（2）寻找彼此感兴趣的话题
只有找到能引起客户兴趣的话题，才可能让整个销售沟通过程充满生机。一般来说，客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的，除非他事先了解你的产品或服务，或者对此有急切的需要。这需要销售员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后伺机引出自己的销售目的。比如，你可以从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛，从而增加客户对你的好感。
对于一些客户十分感兴趣的话题，销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解，然后引入共同话题。所以，在与客户进行 销售沟通前，销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行硏究，这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。
不过，销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意，要想让客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动进行的，如果只是客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得索然无味，或内心排斥却故意表现出喜欢的样子，客户就会觉察到你的情绪，与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售员平时应多培养一些兴趣、爱好，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户沟通中不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通索然无味。
