二维码
社会心理学家曾经指出，应该和顾客在销售过程中保持同一个角度，这样才能把对方当成自己人对待。而要成为“自己人”，就必须和顾客需求之间寻找一个联通的点——共同点，并用它影响顾客做决定。
很多话题都可以成为共同点。比如，籍贯、毕业院校、住址、兴趣爱好、家庭背景、彼此都认识的人、彼此都到过的地方、双方都熟知的某个行业等。如果从这些共同点切入话题，一般能够迅速消除顾客对你的戒备，拉近彼此的距离。
共同点时要与当时谈话的情景和思维相适应，不要显得过于牵强、突兀。如果你跟对方说，“真巧啊，我们都是亚洲人”，对方可能会认为你思维有问题；但如果你跟对方说，“听说您是XX大学毕业的，我也是，这么说起来，您还是我师兄呢。”对方可能会主动和你叙叙“家常”，那么也就为之后的销售工作奠定了良好的感情基础。
一位顾客走进了一家商店，问了销售人员几个问题之后，销售人员说：“听口音这位先生是四川人吧？”
“是啊，我是四川南充人，你对四川很了解啊。”顾客答道。
“是吗？真是太巧了！我也是南充人，哎呀，老乡啊！”销售人员瞪大眼睛回答。
就这样，这位销售人员和顾客聊了起来。聊家乡近年来的变化，聊春节家家户户放鞭炮的热闹，甚至聊到了家里最有特色的小吃。
结果，这位顾客从这位销售人员那里买走了许多商品，而且还给这位销售人员介绍了许多老乡。
这位销售人员在无意中抓住了双方的共同点，唤醒了对方的“共同意识”。
也许你也有过这样的体验：新到一个单位，遇到一位同事，知道是校友，便感觉很亲切；新到一座城市，人生地不熟，遇到一位老乡，便感觉特别亲密。这其中，起作用的就是“共同意识”，这是人们的普遍心理。
老乡之所以让你亲切，是因为你们有彼此都熟悉的街道和乡音。通常说来，对于初次见面的人，人们通常会抱有警戒心。不过，一旦发现对方与自己有某些共同点，警戒心就很容易随之消失，信任感随之增加。
从这个角度来讲，“共同点”恰似人际关系的润滑油。与人初次谋面，如能找到彼此的共同点，比如共同的经历、共同的爱好、共同的熟人、共同熟悉的事件等，彼此的感情会很快变得融洽起来，话就好说，事儿就好办了。
那么，如何寻找自己与对方的共同点呢？很简单，通过了解与观察。
(1)在与人见面之前，先了解一下对方的背景：是否是你的老乡、校友？是否与你同年龄、同出身、同职业？是否与你有共同的兴趣与爱好？
(2)通常，一个人的心理状态、兴趣爱好、身份地位等，在他们的服饰、谈吐、举止、工作环境等方面都会或多或少地表现出来。通过细心观察，你可以得知对方是否与自己有相同的爱好、追求、困惑等。
