不宜采取“紧迫盯人”的说服术

放长线钓大鱼的事例在店铺销售中屡见不鲜。让顾客趋之若鹜的“返券”就是一个典型，是商家放长线钓大鱼的一种方法，“买100送50”、“买100返100”这种促销活动比比皆是。表面上看起来，在活动中，顾客能够花更少的钱买到更多的东西，顾客占了大便宜。然而，商家的销售业绩和利润也会因此大幅增长。因为，这种貌似吃亏的方式能够刺激顾客的消费欲望，从而使顾客购买更多的商品，给商家带来更大的利润。

不被小利所动，甚至能够舍小利，才有望得到更多的利润。不放长线是钓不来大鱼的。

社会认知心理学家米歇尔提出了一种叫做“延迟满足”的现象，他认为“延迟满足”是指一种个体甘愿为更有价值的长远目标而放弃即时满足的抉择取向，在等待的过程中，个体展示出很强的自我控制能力，表现出心理成熟的一面，这属于人格中自我控制的一个部分。

那么销售人员在放长线的过程中，如何把握线的长度呢？放得过长，也会让鱼跑掉。也就是说，在与顾客谈判的过程中，不宜采取“紧迫盯人”的说服术，也不宜给顾客太大的自由余地。

比如，由于价格方面的原因，顾客对是否购买你的商品一直犹豫不决。这时，如果你再一味地说：“这么低的价格，你就买回去算了。”或者，“别犹豫了，我帮你包起来吧！”这样很容易引起顾客的抵触情绪，造成销售失败。相反，如果你说：“这样吧，你先坐下来，喝杯水，好好考虑一下。”然后，在顾客考虑的过程中，将同类商品的价格报表给顾客看，顾客最后就容易购买你的商品了。

值得注意的是，顾客在做购买决策的时候，总是带有一定程度的心理紧张感的，再加上你的催促所施加的压力，很有可能使顾客扬长而去。所以，当你大力劝说顾客仍然在犹豫时，不妨给顾客一点空间，让顾客的心先放松下来，然后再慢慢增加筹码，说服顾客。