二维码
“太贵了！”这恐怕是任何一个销售人员都曾遇过的说法。
实真的如此吗？还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？其实，顾客有时说贵，并不是真的“差钱”，而是你没有找到问题背后的症结。
如果你面对这样的反对意见不想降低价格的话，你就必须向对方明，你的商品价格是合理的，是对商品价值的正确反映，使对方觉你的商品值这个价钱。
一位顾客来到一家汽车4S店买车，销售人员经过询问得知这位顾的捷达已经开十几年了，想换辆新车。于是销售人员就向他推荐一款车很时尚，也很气派，销售人员绘声绘色地说完车的性，最后却被拒绝了。“你的车太贵了！”那位顾客说完转身就走了。可没过多久，这位顾客从别的店里买了一辆比先前那位销售人员推荐的车更贵的车。
什么这位顾客没有购买先前那位销售人员推荐的车呢？当别人问他的时候，他说：“那辆车的确是时尚气派，可我在乎的不是这些没买。第二家店的销售人员不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，高速公路上抛了锚又怎么办？”这位顾客滔滔不绝地说，“我常跑高速，十几年的车的确会常出这样那样的问题。有一次就因为拋锚误了事，不能再有第二次了！”意犹未尽，他又加了一句，“还有，这么老的车，我又经常跑高速，开快车，在高速公路上万一有个闪失，后果不堪设想了”。这位销售人员介绍说，这款车在同类车中安全性是最好的！我一想也是，款式再好也不过是个外表，生命才是最重要的，而且也贵不了多少钱，所以我就买他们店的车了。”
从中可知当销售人员没有把握好“需求认知”这一关键环节，甚完全忽视的时候，销售不成功也就可想而知了。
销售人员如果不能准确把握顾客的心理，那么销售工作进行起来就会特别吃力，在销售过程中产生很多误区。因此，一句“价格太贵！”的后面有无数潜台词。要走出这一销售误区，需要有敏锐的洞察力和对症下药的方法。
