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为什么会产生逆反心理呢？例如，当顾客对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时店铺小老板过来说：“不好意思，我们的样品是禁止摸的！”这时顾客的心里立刻会反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭头就走。这就是顾客对商品的强烈的好奇心受到阻碍而导致的心理逆反。
逆反心理也叫作“禁果效应”。“禁果”一词源于《圣经》，它讲的是夏娃被秘智慧树上的禁果所吸引而去偷吃，结果被贬到人间。这种被禁忌所吸引的逆反心理现象，就是“禁果效应”。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度越强，所产生的抗拒心理也就越大。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价的事物人为地变成“禁果”以提高其吸引力，就可以令其做出你所希望的决定与行动。
其实几乎每个人都有这种“逆反心理”，只是程度上有所不同而已。通常，们做任何事情都会有自己最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断作出决和选择，谁都不希望受到别人的指示和限制。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而不自觉地采取的一种防范意识。
比如，你越是告诫小孩不要顽皮，他们越是调皮捣乱。同样道理，顾客在购买产品时也经常会出现这种逆反心理，你越想让他买你的产品，他可能就越不买账；你没有说让他买，他反而，偏偏就要买。
一只大酒桶夺眼地摆在了一家酒店的门口，上面写着几个引入注目的大字：不许偷看！”酒桶周围没有遮拦。行人路过此地，看了顿生好奇，禁不住停下来并上前去看个究竟。看了之后都哈哈大笑。原来，桶里写着：“我店有与众不、清醇芳香的生啤酒，一杯5元请享用。”一些大呼“上当”的人酒瘾顿生，情不自禁地进去品尝，口感果然不错。由此一传十、十传百，许多人都来此店一饱口福。
这是不是说明，只要引导得当，“禁果效应”就能发挥积极的作用呢？
事实上，逆反心理是把双刃剑，它既会导致顾客拒绝购买你的产品，也会促使其主动购买你的产品。这要看店铺老板从什么样的思维方式出发。
逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当店铺小老板拒绝顾客购买某产品时，顾客反倒非要买来用用，结果是顾客自己说服了自己。
总之，店铺老板在向顾客销售产品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反L理，驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面还要学会刺激顾客的逆反心理，引发顾客的好奇心，让顾客产生强烈的购买欲望。因此，要学会从正、反两方面来目动顾客的积极性，使自己的销售工作获得成功。
