二维码
竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是等死，所以还不如正面对待它，或许能变被动为主动。竞争对手进行促销，企业应该从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，或者采用其它的方式来确保销售不受损失。
竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，并且必须非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。这些方法，可以总结为：先定好促销对策，然后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。
通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一）后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。
另外很多时候我们的促销是靠经销商自己执行，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！在产品日益雷同化的今天，厂家面临的竞争压力一天胜比一天，为了能够在与竞争对手的对抗中胜出，各厂家都解出浑身招数这其中，降价打价格战则算是各厂家屡试不爽的法宝之一。
可以说现在的企业和企业家对于市场价格战可谓是情有独钟，只要企业的销售状况稍有不满意，不管三七二十一来个价格战先，但是，企业的连续的价格行为在给本企业带来利益的同时，我们也看到，由于在厂商宣布降价之时，经销商那就存在着相当的库存，降价之后，这部分库存就须按调整后的新价格出货，再加上宣布降价以后，产品的经销利润也必然会有一定幅渡的下滑，因此，虽然厂家是满心欣喜，但是对于价格战经销商的却大多是深恶痛绝的，如果没有处理好的话，厂家的降价措施在付出了诸多努力后，却发现在经销商没有得到有效地贯彻，并会直接如此引起生产商价格战行为的失败。
很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。消费者对各商家的降价、买赠等促销活动有着特别的期待感；而对于企业来说，促销几乎成为很多企业最重要的市场宣传手段和提升业绩的最佳时机。不可否认产生这种结果的一个原因是中国商业在竞争手段创新上的无奈与消费者尚未成熟的消费心理和行为。因此通过促销的企业一般都能够获得一定的知名度和至少一段时期内的销售增长。
但是随着中国的入世和竞争的日益规范化，单纯地依赖促销来激发购买冲动的效果会有所下降，而且还会影响到品牌的形象。因为在新的竞争条件下产品之间的差异性越来越小，产品的质量和服务也越来越规范化。所以，有效的促销应当是多渠道的组合，应当是既要提升品牌形象，又要获得销售增长的企业行为。
有效的促销组合包括广告、人员推销、销售促进和公共关系这四种主要的形式，这四种促销组合统称为市场宣传。任何产品在被购买阶段都要经历大致这样的一个过程，即产品被认识，然后是产品被喜好，最后是产品被顾客购买。不同的促销手段在产品被购买过程中的效果是不一样的。在产品被认识阶段，促销需要引起顾客的注意，因此这时企业所使用的销售促进、公共关系和报纸电视广告都能达到引起注意的效果。在产品开始被人们所喜好的时候，人员促销和对比性广告就比较合适。
在人们最终要下决心进行购买的时候，人员推销和特别形式的广告则更加具有效果。因此，企业有必要识别出在什么情况下使用什么方法，识别出哪个阶段最为重要，不同阶段的顾客是多少，在不同阶段是哪些消费者最重要等等。所以，企业在进行年末狂奔冲量时，所开展的市场宣传，不论使用上面四种促销手段中的哪一种，都要做好以下这些最基本的关键点，也是促销活动中最值得企业关注的事情。
任何促销手段的使用依据都要有针对性，因为企业的产品不是卖给所有人的，企业的市场交流也应当是有针对性。 譬如我们可以将优惠只留给特性人群。这种限制虽然让许多人感觉到不公平，但只有这种“不公平”的优惠才会让人珍惜，才会让那些感到不公平的人想办法来获得这种优惠(他们会通过他人来购买)。并且声明，这个行动是企业在对社会对消费者的支持和厚爱的回报。这样就有一些不符合限制条件的消费者，开始去寻找符合条件的消费者，然后以他们的名誉来购机。
