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"培训机构在5月份最该做好什么事？"
我问了很多校长网的金牌讲师，他们的答案如出一辙：做好引流课。
可是，有不少校长跟我吐槽：辛辛苦苦做了一场体验课，来的学生寥寥无几，转化更是少得不值一提。
一问才知道，原来是他对引流课的流程都说不清楚。那怎样才能做好引流课，帮助我们招生呢，请你慢慢往下看。
❑ 课程设置
➣ 节数安排
李校长说，他的体验课选在了某个周六的上午，时长两小时，由于收费较低，考虑到成本，所以仅办了一次课。
体验课只有一次2小时的课程，算合格吗？
我们跟做的相对成功的大机构做下对比就知道了。
比如，行业老大哥新东方的体验课的节数是这样设计的，如下图：
我们从这张海报可以看出，新东方的秋季体验课一共分3次课进行，每次课2小时。
所以，在节数安排上，李校长显然踩了坑，我们要吸取教训，之后的节数安排最好这样考虑：
与体验课相关的两大因素是转化率和成本，而且节数越多，转化率就会相对升高。但是，并不能一味的增加节数，因为这样会增加成本。
综合这些因素，把课程设置成4-5节，对我们中小机构来说为宜。
➣ 知识点选择
既然体验课的节数不会很多，这就对知识点的选择做出了要求。
我们都知道，体验课的目的是吸引学生和家长报课，所以，在选择知识点时，要顺着这个方向才行。
不知道在这一点上，李校长做的怎么样？据李校长所说，他讲解的是新概念英语1A里的内容，鉴于时间有限，所以只能挑出来粗略地讲大体内容。
你们说，把新概念1A作为体验课知识点去讲，对吗？
回答问题之前，我们先来体会一下家长和学生的心理，然后反向倒推出课程知识点该有的特点，把这些特点与之进行比对就能得出答案了。
体验课上，什么样的效果，才会让他们产生信任，并且报班呢？
对于家长来说，可能是这些点：
o 孩子必须得学
o 每节课都能看到孩子的长进
对于孩子来说，则是：
o 学的容易
o 玩得开心
所以，从这些心理出发，知识点该是：
o 孩子必须得学---考试要考的刚需内容
o 每节课都能看到孩子的长进---能够立竿见影，短时间能够讲通、讲透
o 学的容易：比较容易，但易出错的知识点
o 玩得开心：要有趣
现在我们来比对一下，新概念1A的内容符合这些特点吗？
显然不符合，怎么讲？因为这部分内容太多，而且李校长也只是讲了大体内容，不能一节课就能讲通、讲透，这也就会降低整堂课的趣味性……
因此，用于体验课的知识点需要具备这样的特点：考试要考的刚需内容，孩子易出错，但又容易讲通、讲透，有趣的内容。
我简单举几个知识点（包含但不限于），希望能够给你启发：音标课、单词记忆、作文课、两大函数与特殊三角形、特殊四边形结合、分式方程基本解法、巧解分式方程及其应用、幂的运算、知二求二类问题及待定系数法、化学物理实验等。
➣ 师资配备
说到底，体验课是一场不同于常规课的营销类课程，关系到生源的多少和转化率的高低。所以，师资配备一定要慎重。
李校长的学校是夫妻档，老婆擅长英语，这也是学校开办的一个起因。他老婆是学校的英语一对一讲师，不擅长打交道……
听到这里，我替李校长捏了把汗。用一对一老师作为体验课讲师是万万不行的，因为体验课属于班课的一种，一对一和班课师资是两套班子，毕竟各自教师的教研、教学方法和控场能力不同，不能混淆。
除此之外，体验课讲师最好是这样的：
o 如果条件允许，可以请当地的名师或者重点学校的教研组长、专家等来镇场。需要注意的是，一定要有影响力，知名度要高；
o 如果没有名师资源，也可以在机构内部选拔。可以由续班率高的老师担任体验课讲师；
o 老师必须要有转化意识；
❑ 怎样上好每一节体验课
掌握了体验课的课程设置要点，并不意味着你的体验课转化率就能翻番，因为每节课怎么上也大有文章可做。
假如我们把体验课设置为5节，具体说说每节课该怎么上。
➣ 第一次课
第一次体验课，这些点必须做到位：
① 以与学生联络感情为主，营造快乐的气氛；
② 讲授简单的小知识，比如，教会学生几个单词的读写；
③ 可以把单词制作成几个小卡片，结合小游戏，辅助学生快速记住单词，增加学习的趣味性；
④ 老师职责：
o 课前：老师要明确告诉家长本节课目标，比如单词的读写，不要提转化的事情。
o 课中：老师要记住每一位学生的名字，并且制定能够控场的班规，以保持良好的纪律。但是不要布置作业，让学生知道下次课更有趣，留出悬念。
o 课程结束前：一定要带领学生回顾本节课的主要内容，让学生清楚地知道本节课所学的内容，否则回去家长问本节课学了什么，学生很容易答不上来，这节体验课还有什么用？
o 课程结束后：一定要给家长打回访电话，汇报本堂课的授课内容以及孩子的课堂表现，对孩子的表现做出点评。
➣ 第二次课
对于第二次课，这些小技巧不可忽视：
① 课间设置尽量长一些，给孩子更多游戏玩耍时间；
② 选举班干部，争取每个孩子都能够参与其中；
（小孩子是比较在乎这些小头衔的，这样一来，回到家，孩子会骄傲地向家长炫耀，家长能够感受到孩子在机构受到了重视）；
③ 学习内容上，则可以跟上次课进行衔接，上节课背单词，这节课就用这些词造句，让孩子写下来；
④ 老师负责拍下照片，反馈给家长，让家长明显感受到孩子的进步；
➣ 第三次课
通过跟孩子的三次接触，已经可以很好地了解孩子的兴趣爱好和不足之处了，本次课着重在家长接孩子时做文章：
① 向家长汇报孩子的情况，尤其是细节问题，比如，记单词效率更高了，造句用词更准确了，要以表扬为主；
② 也要婉转指出孩子有待提高之处，一方面让家长感受老师的专业性，另一方面，为第四次课的转化做铺垫。
➣ 第四次课
从第四次课开始，就要开始做转化了：
① 布置家庭作业，教学效果外化，让家长看到孩子的成长和进步，打消家长报班顾虑。
② 进行转化动作，尽力让家长现场续报。比如，
o 告知家长体验课程与正课的联系
以音标课程为例，话术可以这样设计：现在学习的音标课只有5节，虽然孩子已经学会了，但是如果之后不进行巩固，很容易遗忘。我们机构之后的正课中会经常使用这5节课中的方法，这就可以让孩子边学边实践，将知识彻底内化。
o 营造紧迫性，引导家长续班
所谓营造紧迫性，是说从问题入手，引导家长续班，即在与家长沟通过程中，除了汇报孩子的表现之外，还要对孩子进行客观判断（表扬优点、指出不足），尤其要针对不足给出专业建议，这种专业性很容易斩获家长的信赖，这样才能牢牢抓住家长。
比如，
老师：小明妈妈，通过这3、4节课的学习，小明的音标进步很大，再也不是之前的"哑巴英语"了。而且他对英语的学习也更加感兴趣了。（夸奖孩子，给家长希望）
家长：的确，之前学英语时，只知道埋头看，不出声，最近这几天回到家就开始朗读单词和课文了，感谢您！
老师：感谢小明妈妈的认可，我们会继续努力的。不过虽然小明现在摆脱了"哑巴英语"的状态，但是在吐字发音上还有待于进一步提升啊。（指出孩子问题）
所以，需要科学的指导和练习。现在孩子刚初一，还来得及补，如果等到孩子初三，可就晚了。（给出解决方案，并营造紧迫性）
家长：是啊，这确实是个问题。可是那该怎么办啊？（家长被引导）
老师：您先别着急，很多学生也存在这样的问题。所以，我们决定在之后的课程中，会嵌入对音标的学习和联系，在一学一练之间，提高小明的音标和口语水准。（在家长困惑之际，抛出解决方案，事半功倍）
家长：那太好了，快给我留一个名额。
➣ 第五次课
最后一次课程内容是：
① 带领学生复习、总结这5次课学习的内容，让每个学生觉得仅仅几天就能学到这么多东西，并且要对他们进行表扬，颁发奖状；
② 让学生写一封致家长的信，表达孩子还想继续在这里学的想法；
③ 通过电话或者微信群告诉家长，接下来的课是紧跟考试大纲知识点的课程，会更精彩，孩子这期课程虽然进步不少，但是还需要继续学习。
④ 通知要点一定要明确现在学了什么、接下来要学什么、两个课程的关系是什么，也可以再次营造紧迫性，引导家长续班。
⑤ 最后这节课也可以举办一场家长会（成果汇报会）续班。
所以，现在你知道体验课要怎么做才最有效了吗？
如果你能把课程设置和每堂课细节都做到极致，那么，5月份招生肯定会突破淡季瓶颈，你信吗？
