二维码
招生咨询，除了有必备的谈单技能，更要巧用咨询道具！
今天就来为大家介绍10种很有效的咨询道具，下面就一起来看看吧~
咨询道具可以分为有形道具和无形道具。
有形的道具有学习资料、学习工具、礼品、信息资料、独家产品和专家；无形的道具有学科分析、测评、讲座和家庭教育微课。
1、学习资料
说到学习资料，你可能已经有了这些：五三真题、校区试题汇编、单词手册、公式记忆本、教学思维导图……无论是什么资料，总之要充分展现学校的长处和专业性，要有能触动人心的亮点。
不妨尝试一下更有特色的“学习资料”。比如，在咨询处布置一座书柜，陈设一些对客户有用的书籍：各个年级的必读名著、家庭教育书籍、营养食谱……书柜周围环绕着自习区，并安排前台人员专门管理。
试想一下，客户处在这样的环境中，感到浓厚的学习氛围，学校的形象就在无形中树立起来了。
2、学习工具
学习工具包括笔记本、书包、资料夹、笔等等。这些东西看似不起眼，背后却有很多的技巧！
比如学校用的笔，都是最朴素的考试专用笔，比起商店里花里胡哨的笔，显然更有助于孩子在学习时集中注意力。
又比如学校统一用纯白纸的书皮，比起商店里的塑料书皮，不但更环保，而且潜在地保留了包书皮这道工序——家长和孩子一起包书皮是亲子交流的难得机会。
买学习用具并不难，但是运用教育理念，挑选出最有助于孩子学习的用具，就显得出学校的良苦用心了。
再配上有吸引力的话术：这些学习用具是校区学生配套专用的，属于非卖品，如果孩子在学校报名，即可免费赠送一套。看上去再简单的小道具，也能抓住客户的心。
3、礼品
学习工具是送给孩子的小礼品，而第三点的礼品是专门为家长准备的。
怎么选择礼品呢？两个原则，第一是物超所值，第二是产生后续。
比如，同样是200元的面额，如果直接给课程优惠200元，比起好几千元的报名费，家长可能会觉得无关痛痒；如果在网上买一套同样价格的应季大闸蟹礼盒，立刻就会有物超所值的感觉。
而且，一次性减免200元的学费，对后续的宣传没有太大帮助；相比之下，送完了大闸蟹礼盒，过两天还可以在微信上询问家长：“大闸蟹吃了没有？满不满意？”顺便请家长拍张照片、发个朋友圈，就能起到做宣传和转介绍的效果。
4、信息资料
有三种信息资料可以利用：
（1）教师资料：任课老师的名单、任职学校、电话等等，当然为了保护老师的隐私，某些信息要进行处理。别忘了跟家长强调资料的重要性和保密性喔~
（2）学员档案与带金额的合同：档案上有详细的学习计划、测评情况等等有关学生的一切学业信息。合同，也就是学习辅导协议，一定要用签过约的、带金额的合同，家长看到了就会产生心理暗示：第一，学校的课程得到了其他家长、孩子的认可，第二，这里的金额属于常见的交费情况，大家基本上都交这么多钱。
（3）学管师资料：学习管理师专门负责客户的服务，所以这份资料要展示给孩子。要熟悉每个学管师的特点，会包装，照片最好亲切、漂亮，引起孩子的好感。
5、独家产品
独家产品，就是本校自行开发的道具，从其他咨询机构是得不到的。
我接触过一个叫做“精彩教育”的培训机构，他们有两种独家产品：抽记卡和微课讲义。
抽记卡，每张卡片上列着一个知识点，由学生自己编卡。考试前夕，就像洗扑克牌一样，从一大摞卡片中随机抽卡，可以检验所有以前学到的内容。
微课讲义，一本家长和学生共同使用的家庭教育工具书。正面给家长，是学校举办的线上微课内容，包括思维导图、内容摘要、学习心得等等；背面给学生，是一流高校的学长学姐讲述的学习经验、成长故事。
6、专家时段
以时段为单位，巧用价格手段，让你的专家“贵”起来。
比如告诉家长，学校的名师或教育专家一般收费300元/小时。但是每周六10点到12点，学校会为学生和家长提供免费咨询时段。名额有限，请家长尽快报名参加。
不谈价格，只说免费，家长怎么能看到专家时段的价值呢？所以，一定要把专家时段包装了、量化了，再告诉客户有免费的机会，客户才会觉得自己赚到了。
7、学科分析
为前来咨询的学生提供专业的、有针对性的学科分析。学生的薄弱点在哪里？哪套课程、哪个老师适合他/她？弥补这些薄弱点要多少课时？学会之后能涨多少分？……
如果你是一位学科能力强的咨询师，自己来做分析就OK了。如果对学科能力没有自信，那不妨求助于学科老师，搞一个“混合双打”。总之，尽量为客户提供最专业的服务。
8、测评
这项测评更偏向于心理测试，比学科测评更宏观一些，用于分析孩子的学习开放性、计划性、学习卡路里，等等。
测评的题目从哪儿来呢？除了自行研发、第三方外包，也可以网上搜集免费的心理咨询测试题。
注意：测评的重点不是题，而是分析。作为咨询师，你要根据孩子的测评结果，整理出一份实用的分析报告。所以，更好的选择是自发去找题，并建立自己的测评系统，这样才能对答案更了解，分析起来更熟练，也更灵活。
9、讲座
教育讲座是一项传统的营销工具，对于激发一些未报名的意向客户是很有效的。
筹备一场讲座，除了起到公益效果，也要在内容上与学校的课程产品衔接起来，巧妙做好会销。另外，充分动用身边的道具——校区优秀学员、学习资料、名校信息，等等。
不过近几年来，随着上座率有所降低，线下讲座的成本也越来越高了。那么，何不尝试一下线上模式呢？来看最后一招杀手锏：家庭教育微课。
10、家庭教育微课
在家长微信群的平台上定期举办一系列的家庭教育微课。
一个微课平台，既能强化教育机构的品牌形象，又能通过教育方面的答疑和交流，为家校联系提供大量的、精准的切入口。
要做到哪些框架性的东西呢？
创立一个公众号，陈列微课的相关信息；
点开推文，扫码进群，定期接受微课通知，家长、老师、教育专家可以在群里随时互动；
微信直播开讲座，每一讲的主题和内容都经过精心的设计，时间短、易操作、成本低、质量高。
做好一套微课，让家长群保持高度的活跃，甚至在教育圈做大影响力。
线上平台做到这个份儿上，还怕学校的知名度不够高吗？有了这层坚固的家校纽带，招生资源转化自然变得容易多了！
这些招生咨询的道具，你都学会了吗？
最后要提醒各位校长的是：道具是死的，人是活的。
一个咨询师只有将学校的产品优势、品牌故事、优惠政策等等最基础的业务做好了，只有真正懂得道具的精髓、会运用道具，才能让道具发挥最大的效用！
感谢北京精彩教育赵青校长的精彩分享。
