二维码
我是一名在教育行业深耕近20年的老兵，过去的十年中仅投资自己学习的花费就高达300万元。入行最初，我从事体验式培训教育，3年内，把自己的体验式教育机构做到了全省前三名，年营收从0做到了1500万，培训人数达3万人。
关于招生，我找到了一些亲测有效的窍门……
话要从我办的一家青少年素质教育的艺术培训机构说起，说起来跟大家的现状遭遇一样：
• 地理位置不占优势，散落在教育培训一条街里，
• 1元课、0元课、免费学遍地开花，生源大战杀机重重，
• 公办校老师办班屡禁不止，分流掉一大批学生，
• 传统地推到访率创新低（0.3%——0.5%），家长接单率低，传单留存率更低……
听我这么一分析，是不是感觉我明天就要关门大吉了？
但事实上，我却在3年内开了3个校区，把在校学生数做到了3000人，并且还在一星期内实现了线下招生200人。
我是怎么做到的？且听我慢慢道来。
❏ 地推传单不管用，我还能用什么方式招生
我们是做少儿艺术教育的，目标用户主要是年龄4岁——15岁的孩子，很显然，这部分孩子集中在幼儿园和小学。所以，我就锁定了“鱼塘”——幼儿园和小学。
那么问题来了：
➣ 鱼塘找到了，可我们该怎么进去呢？
虽然我们也有当地幼儿园和小学的人脉，但贸然前去肯定要吃闭门羹。所以，我们必须得考虑到他们的需求，给他们一个充分接受且不能拒绝的理由。
于是我们脑暴，分析了他们的需求和心理特点以及课程安排，最终定了4条基本原则：
① 活动一定是免费的
② 活动一定是公益的
③ 活动要能给他们创造工作成绩
④ 活动时要保证不做任何宣传售卖，避免给他们带来不好的影响
可是我们不能只考虑他们的需求，也要结合自己的诉求，我们的诉求点很明确，无非是接触到家长，并引导家长上门体验、间接宣传学校，扩大学校知名度、获取家长有效联系方式，储备目标客户资源量，扩大鱼塘规模，为以后招生邀约奠定基础。
➣ 用什么方式招生既能满足鱼塘的需求又能达到目的呢？
几轮讨论下来，我们一致认为只有一个活动能实现——亲子运动会。
事实证明，这个活动确实有效。运动会结束后一星期内，陆续有430多人来我们艺术培训中心领取礼品，到场率达86%，并有340个孩子参加了我们的体验课程，体验课成交率达79%，最后转报正价课的学生达208人，续费续班率达62%，总收入约41万元。
可以说是非常成功的一次招生活动。我具体是怎么做的？
❏ 亲子运动会活动招生关键解密
运动会方案图
运动会组织流程图
既然确定了亲子运动的招生活动，首先你得制定出一份详细的活动方案和流程。
我当时打印装帧了8套活动方案，并列出距离我们较近的几家准备合作的幼儿园和小学，制订了活动的计划和时间节奏。
1.进入鱼塘
接下来，最重要的任务就是要“攻打进入”鱼塘。然而有很多校长反应说：“我的方案也很好啊，但他们就是没兴趣可怎么办？“
所以，出师最关键的一步就是引起他们的兴趣和重视。
本着“外来的和尚会念经”的原则，我们是这么说的：“运动会的老师是北京来的体验式教育培训专家，我们艺术中心本打算请来给自己做培训的，可按照计划安排，**月**号我们的培训就结束了。
但北京的培训师还有一段时间是空闲的，我们已经付费了，不想浪费。而我们这里有些孩子不在你们的幼儿园、小学招生范围内，所以只要你们同意每年给我们一个你们学校的报名名额，我们就可以让他免费给你们做一次亲子运动会。我们承诺不收任何费用，是公益的，并且不做任何的售卖推课。”
活动进展的非常顺利，我们只用了2天就谈好了5家合作学校，并商定了活动组织的具体时间。所以，在谈的时候，要考虑对方的诉求，从他们的角度出发，这样才能实现共赢。
2. 招生活动设计
具体的方案和流程设计好之后，严格按照流程走基本是不会出问题的。
但要想实现招生的目的，你还要有点儿“心机”。
这次活动之所以成功，我认为有2点是非常重要的：
① 奖状设计
我们的奖状是这样设计的：
***同学在***市春苗杯亲子运动会上奋勇拼搏，勇争第一，取得了优异的成绩，特发此奖状，以资鼓励！落款，***艺术教育中心，并盖上我们机构的公章。
这样做的好处在于，你发现传单实现了接单了100%。
➣ 为什么这么说？
我们给孩子发奖状，实际就是给家长发了一张我们的传单，平时我们做地推的时候家长不接单，但是他不可能不要孩子的奖状。
这样，我们就精妙地实现了家长接单率100%。并且家长会长期保存奖状，实现了 “传单”留存率100%。当家长有培训学习需求的时候，当然第一就先会想到我们机构。
我们第一场活动，由于疏漏导致个别孩子没领到奖状，自尊心受到了伤害，哭闹不止。所以，我提醒大家，如果要做这个活动的话，一定要多准备几份不写名字的奖状，以备无患。
这也就实现了营销的最高境界，让家长在高兴中接受我们的销售。
② 礼品金币卡设计
金币卡的设计与奖状同理，正面印上币值数额，加盖我们学校的公章，背面印上我们学校的地址、联系电话、使用须知、兑换礼品的办法、使用期限。
500多组家庭中，有430多位家长凭礼品金币卡到机构兑换领取了礼品，这就实现了较高的家长上门率，解决了家长登门难的问题，我们与家长交流，推介我们的课程产品，促使孩子报名参加我们的体验课提供了机会。
❏ 如何设计体验课实现报班
培训界有一句话，不做营销的活动都是耍流氓！
我们做亲子运动会最终的目的当然也是为了招生，作为亲子运动会招生方案的一部分，我们同时也设计了引流课，0元学四节，分别是美术课、舞蹈课、口才课和书法课的配套体验招生课。
➣ 为什么要设计四种课程呢？
理由很简单，就是为了避免向家长推课时，家长说“我们孩子正在学，已经报名啦”的情况。如果一旦出现这种情况，那我们还其推荐其他的三门课程。
引流到体验课不是目的，我们的终极目的是希望能导流到正价课。所以体验课的好坏直接影响转化。
低价课不代表低质课，因此，体验课更应该用最好的老师，给学生家长最好的教学体验。另外，家校沟通绝对不能忽视，要让家长看到孩子的变化，给到他们可视化的教学效果。
只要你用心做，肯定会得到应有的回馈。
以上就是我们组织的一次成功的招生活动，其实类似的活动还有很多，比如游戏、竞赛项目等，建议你可以多尝试一些活动，相信对招生是有帮助的。
* 作者：王博，校长网校长商学院金牌讲师，中国赢家大讲堂的特聘专家、中国前沿讲座特聘专家导师、中国知名的体验式培训专家。（微信号：18500500339）欢迎各位校长们添加交流 。
