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我知道很多校长还在满世界跪求寒假招生方案，心力交瘁地筹划着怎么招更多新生，那我只能给你泼盆冷水了，指望着寒假招新生扩充体量，省省吧。在北京，新东方大概10万人，学而思8-10万，高思5.6万人，他们依然有招新需求，但他们寒假策略大都是针对老生的续班而不是招新，无论是新东方的报两科送一科，学而思的三科七折，还是高思的早报早优惠，多报多优惠。所以如果一个机构在寒假这段时间针对老生做好续班，你就胜利了90%。
为什么大机构纷纷热衷于备战续班而不是招新生呢？
首先，校长们需要正视一个事实，机构的学生数量从秋季到寒假可以说惨不忍睹，大部分机构直接减半，而二三四五线城市的寒假学生至少少30%。试想，如果你连老生都留不住，即使新生来了你照样留不住，所以，寒假最关键的问题是如何留住老生。
其次，寒假不是新生的强入口，寒假学生报班意愿骤减，同样的努力暑假能招生的新生是寒假的3-5倍。韩波也明确表示寒假新生确实难招，花100的精力在暑假能招1000人，现在只能招100人，所以就把所有的精力放在续老生上面了。
最后，寒假时间短，暑假有两个多月时间，可以做层层促销，成功率略高，而寒假由于临近新年，时间被切割得非常零散，促销成功率就会偏低。
正是意识到在寒假要想有新生爆发式增长很困难，所以大机构就把战略转向了内部转化，争夺自己的老学员。既能体现机构的硬实力，也能验证家长对机构的信赖度。
今年高思续班窗口期一分钟就续报了9000人次，包括线下排队报名和线上APP报的，而且从11日的10点截止到12日的凌晨，寒春续费续了1.1亿。
为什么高思可以做到这么高的续班？而我们也没闲着啊，也在苦口婆心地劝家长，但为啥却收效甚微呢？那是因为你续班无逻辑，没有一套切实有效的“套路”。
新东方有“教学七步法”优化教学服务，高思则创造性地开创了一套续班的完整方案－“续班五步法”。我们来看看高思是怎样续班的。
第一步，一定要有完备的教学体系，你要清楚地告诉家长寒暑春秋四期课到底要学什么，引导培养家长让孩子连续学习的意识。
什么是教学体系？说白了就是在寒假给学生规划好学什么，怎么学，明确告诉家长连续学习的重要性。教学体系就是给家长一份关于孩子学习安全感，同时也在表达你在这个学科领域的专业度。
高思小学数学将6年的知识系统归纳为7大专题，分别是计算、几何、组合数学、计数、数论、数字谜、应用题，共计258个知识点，每个年级要学什么都体现在知识树上，前后知识点的贯穿环环相扣，要明确告诉家长要想让孩子提分，学习就不能中断，否则课程体系断层很难保证学习效果，给家长灌输连续学习的意识。
第二步，高思有一套非常完备的排课的体系，将寒春的课程全部排出来，家长在选课的时候一目了然，在什么时间什么地点上课，省去很多前台的解释成本。
第三步，努力把你的教学服务做到极致，高思之所以能有这么高的续班率，可以说是口碑教学留下来的红利，而口碑教学就得益于教学服务。
教学服务涉及两个部分，一是教学标准化，将每堂课标准化，告诉老师课堂导入怎么做，例题怎么讲解，如何做知识衔接，如何进行课堂互动，对于晦涩难懂的知识点怎样借助于视频来动态演示，关乎课堂教学的每一步都有具体的实施方案。
就拿进门考为例，上课5分钟后进行考试，大约十分钟左右，主要考察上节课知识点掌握情况，而且要求老师需在考试过程中溜达观察学生答题情况；上课15分钟左右，老师进行进门考试卷讲评，在讲评中学生需要做笔记，助教将成绩登在考勤表上；下课前5分钟，老师点评进门考成绩，并给满分同学进行拍照留念以便发在家长微信群展示。
二是教学服务。教学服务是期中考试、期末考试、课前测和进门考、课后作业等全部生成测评报发给家长，让家长能够第一时间查看，高思还提供学生端的产品，让学生可以在家里预习、复习，再练习，如果学生不会的题，系统会推送讲解视频和类似题目，直到学生真正掌握为止。所谓教学服务就是把教学、练、评测各个环节都打通。
第四步，你要利用五轮推班给家长营造紧迫感。推班主要是助教的职责，而且什么时候告诉家长需要续班都有很强的时间节点。
比如高思第一轮推班在第三次课前，通过发放招生简章的方式传递春季课程信息，而且课前一定要在黑板上写：某某老师春季班已经全线爆满。助教可以在教室宣读一下招生简章，告诉学生某某老师是顶尖名师，提分效果好，没报上的赶紧去登记。通过营造紧迫的气氛来吸引学生家长。有的校长说我没有招生简章怎么办，那就赶紧做啊，不然家长怎么知道你要续的班是什么。
第二轮推班在第三天的两个课间，主要是登记“春季班名额申请表”，如果有不续班的，助教就会询问原因并做好详实的纪录，以便后期更好地服务学员续班。
第三轮推班在第四天课上，主要是电话回访，记住这个电话一定要任课老师亲自打，给未续班的学生家长回访，了解原因做好记录并反馈到助教群，方便助教接下来的续班工作。
第四轮推班在第四天课后，主要在家长群内推送历届学生表达感恩的信息，来表明教学品质一流，另外还会推送春季剩余名额，报名截止时间来进一步给家长增加压力。
最后一轮推班从第五天起直至结课，这时候主要是单点突破，对始终不续班的学生单聊，进行最后的冲刺。
第五步，利用营销让所有人知道续班这个事情，如果营销做得好的话完全可以为续班提供升班势能。
高思的脑洞有够大，经常把经典的影视剧二次加工成自己的续班宣传视频，有趣且传播性强，校长们可以模仿学习一下。
高思的这套“续班五步法”概括来说，就是把教学体系、排课、教学服务，五轮推班和营销宣传，从头到尾传梳理好，让老师、校长、前台咨询所有人知道什么时间节点做什么事，每年连续滚动去做，这就是完整的续班体系。
对于咱们小机构而言，只要把续班做好，寒假招生你就已经妥妥赢了。在寒假招生淡季，押宝老学员绝对错不了。
