二维码
要不是昨天读五年级的表妹跟我视频说寒假要来北京找我玩儿，我都意识不到这就快过年了！就要放寒假啦！
翻翻日历，的确，还有半个多月，中小学生们就要开启寒假high模式啦！
从理论上来讲，这一招生契机我们不能无视。但现实却是寒假时间短，学生报班意愿低，各类促销低价玩不起来…
反观新东方和高思今年的寒春续班战绩，却做出了新高度。
它们是怎么做到的？
为此，儒笔专门总结了新东方和高思今年寒假班的招生策略，希望能够给到大家启示。
❒ 新东方
寒假续费开启9个小时，新东方营收突破7000万，它靠的是什么？
大概是下面3次针对不同学生的窗口期。
1. 老生：寒春班续报窗口期
2017年11月13日，新东方为了回馈老学员，让其提前挑选最优质的课程和心仪的座位，自此开启寒春班续报窗口期。
按照年级的不同，该窗口期享受的优惠不同：
➣ 初一、初二走读班级
▫︎ 语文、数学、英语、物理、化学，以上科目范围内报任意三科送其中一科；
▫︎ 报一科或以上正价班的基础上，加50元可加报生物或文综其中一科，加100元可加报生物和文综两科。
新东方的寒假班海报大概长这样
➣ 中考年级走读班
以上科目范围内，报任意三科送其中一科。
➣ 高一、二年级走读班
▫︎ 语文、数学、英语，以上科目范围内报名任意两科送另外一科；
▫︎ 物理、化学、生物、历史、地理、政治，以上科目范围内报名任意两科送另外一科。
➣ 高考年级走读班
高考年级寒假报名无优惠活动。
2. 新生：寒春班报名窗口期
在老生续报窗口期开展7天后，也就是11月20日，寒春班新生报名窗口期开启，所有新生和未报秋季班的跨季老生都在优惠范围内。
具体优惠仍按照年级进行区分，优惠幅度与老生的基本一致，这里就不一一列举。
如果说前两个窗口期除了新、老生的区别，没在优惠策略上做太多新意的话，接下来基于两大维度展开的新一轮续费窗口期则让新东方创下了9小时营收7千万的“奇迹”。
3. 两大维度开启新一轮续费窗口期
2017年12月9日0点至12月17日24点，是新东方新一轮续费窗口期。
此次窗口期通过学员实际消耗小时数和窗口期实际续费小时数两大维度来决定学生可以享受的优惠等级。
其中，课时统计包含普通一对一、全日制、一对二、一对三、4折标准课、85折标准课、私播课、精品课、金牌教师课程、金牌规划课程等课程均算入课时累计 (66元,99元,199元,299元及1199元等试听体验类课除外、秋季课时大赠送活动的赠送课时除外)。
学员消耗小时数统计周期为2017年6月1日至2017年11月30日。
续费小时数优惠方式按对应的优惠梯度进行计算。如学员想要续费小时数超过了续费优惠范围，则需要按照原价格计算。
也就是说，如果一位高二学员在2017年6月1日至2017年11月30日期间共消耗120小时，当时新东方高二年级一对一课时收费标准是385元/小时。如果家长希望续费250小时，按照折扣矩阵，家长可以享受的优惠如下：
前200小时可以享受续费窗口期的优惠为：
385*（50*0.95+50*0.9+50*0.85+50*0.8）=67375元
最后50小时，学员无法享受窗口期优惠，则需按原价格进行续费，即385*50=19250元。
所以，该学员续费250小时一共需要缴费67375+19250=86625元。
❒ 高思
领略了教培界老大哥新东方寒春续报的风采之后，高思的成绩也让我们惊艳。
与新东方相比，高思的寒春班招生策略更为复杂多样，而这早在2017年11月3日就已开始。
1. 老生、新生错峰优惠
11月3日10：00至11月10日22：00，老生续报享8折优惠。
在老生续报8折优惠的最后两个小时，新生享八折优惠，也就是在11月10日20：00至当晚22：00期间。
除了专门针对老生或新生的优惠政策之外，还有全员开放的更多优惠：
➣ 跨科联报，优惠叠中叠
跨报2科，每个课程立减50元；
跨报3科，每个课程立减70元；
跨报4科及以上，每个课程立减100元。
注：此优惠仅限统一订单跨报多科2018寒春长线课程，短期班和其他录播课程不参与此优惠。
举个栗子：全场八折期间，小明同一订单购买了4个数学课程、3个语文课程、2个英语课程、1个科学课程。
假设每个课程原价均为1000元，由于跨报了4个学科，因此所报的10个课程每个课程均8折后再享每科优惠100元的跨报优惠，因此，小明实付金额为1000*10*80%-100*10=7000元，总共优惠3000元。
➣ 幸运大转盘，帮你更省钱
报名参加寒春发布会，家长学生就可以在活动页面转动幸运大转盘，抽取报名优惠券，可与全场优惠、跨科优惠叠加使用。
2. APP续费预报名，老生预留原班名额
如果说以上优惠形式主要在官网、门店进行的话，预报名这一优惠则出现在APP上。
APP预报名是在11月3日至9日进行，针对老生预留原班名额，在10日8：00正式报名渠道开启时，从容续报。
如遇与原班时间不匹配的情况，则无需预约，将课程提前加入购物车，等待11月10日8：00支付即可。
这被高思称为2018寒春续报黑科技，既让老生感受到老学员的福利待遇，又能提前锁定生源，还推广了APP，可谓一举三得。
3. 5大校区开业，寒假班全部课程0元
2017年12月6日，高思寒春班优惠开始的第 4天报名人数突破8000人的战绩惊艳四座。
这得益于12月2日8：00开启的五校0元课的活动。五校是指新开的五大校区，分别为回龙观、和平里、马家堡、管庄和顺义。
优惠方式主要有4个方面：
➣ 2018寒假优惠
新学员报名以上五个校区的任意科目全部0元；
➣ 2018春季优惠
以上五校区寒假0元班在读学员续报其2018春季长线课程，可享有每科100元抵1000元优惠；
➣ 春季多科优惠
任意学员报名以上五个校区两科春季长线班再减1000元，报名春季三科及以上长线班再减2000元。
➣ 新开校区老带新优惠
每推荐1名新生报名以上5个校区的寒春课程，老生和新生各得 100元学习金库优惠。
4. 高思8周年校庆
2017年11月24日，是高思的8岁生日。借此，高思推出了一系列的优惠和抽奖活动：
➣ 新生专属特惠
新学员报名寒春长线课程首单立减388元；
➣ 老带新、新老立减388元
老生推荐新生报名，新生优惠388元，老生金库存入388元，推荐越多存越多；
➣ 0元来上课
老带新5个及以上新生，老生报名2018春季其中一个班免费。
5. 一对一寒春续报大优惠
与新东方一样，高思也在12月份推出了与续费小时数和消耗小时数有关的梯度续费优惠，但在具体执行上有所区别（注：“/”表示无优惠）。
首先，优惠对象是2017年5月16日至2017年11月15日期间课时消耗≥10小时的高思1对1学员；
其次，消耗小时数是指2017年5月16日至2017年11月15日期间学员的课时消耗数（0元课、1元课除外）；
最后，续费小时数是指2017年12月1日至2017年12月20日期间一次性续费的1对1常规课程小时数。
比如，某学员在2017年5月16日至2017年11月15日消耗50小时，则在续费的第0-50小时区间享受优惠25元/小时，在续费的第50.5-100小时区间享受优惠35元/小时，在续费的第100.5-150小时区间享受优惠40元/小时。
而上文也提到了，新东方寒春班一对一续班也是采取了同样的打法，不同的是高思采取了满减的方式，新东方则是打折：
新东方寒春班一对一续费折扣梯度
那这两种方式到底哪一种更优惠呢？
儒笔通过计算发现，这两种模式针对不同的情况优惠幅度不同。
简单举两个例子：
▫︎ 假如高二学生小红消耗课时数为100小时，打算续报150小时。
在新东方（从官网得知当时高二一对一学费为385元）可优惠：
385 * 150h-（50h*385*0.95+50h*385*0.9+50h*385*0.85）=5775元；
在高思，可优惠：
50*25+50*35+50*45=5250元。
对比可知，如果消耗课时数为100小时，打算续报150小时的学生，选择新东方还是比较划算。
▫︎ 同样是高二学生小红消耗课时数为100小时，打算续报100小时。
在新东方（从官网得知当时高二一对一学费为385元）可优惠：
385 * 100h-（50h*385*0.95+50h*385*0.9）=2887.5元；
在高思，可优惠：
50*25+50*35=3000元。
此时，选择高思会获得更多优惠。
因此，不能说谁的优惠幅度更大，毕竟这建立在个性化的课时消耗数和续报数基础之上。
6. 寒假课预备级，加大招新力度
2018年1月5日，高思针对从未接触过高思数学的新生推出“一至五年级快乐思维寒假预备级”课程。
课程为免费的长达2小时的1次课，为新生铺垫前序知识，打牢基础，从而衔接高思寒假课。
本次课程涉及的校区有右安门、太阳宫、团结湖、刘家窑、广安门、立水桥、八角、朝阳门、马家堡、管庄以及回龙观。
报名时间为2018年1月5日至2018年1月18日。
并且，此班级学员，报名寒假课程立减100元（不与老带新同时使用），寒春联报再减100元。
从去年11月份开启到现在，新东方和高思为了“跨度很短”的寒春班做了一系列的活动。
二者相比，高思的策略频次更高一些，同时对生源类型和入口做了细化，比如，寒假课预备级、校庆优惠、新开校区优惠，尤以0元班最夺人眼球。
归根结底，寒假招生在某种意义上是策略问题，需要长远来看。
也许你会觉得寒假时间短，付出精力和财力只招来少数学生，是不划算、入不敷出的行为。
但其实不然，从战略层面来讲，寒假招生不仅只是赢利的问题，也是稳定生源和来年招生的关键一环，从新东方和高思的多次寒春联报与为春季班导流就能看出其中要害。
因此，寒春班我们更需要做好。
