二维码
你眼里的地推是什么样的？
我想大部分人认为地推就是发发传单，加上现在传单越来越不受人待见，所以地推就成了食之无味弃之可惜的存在。
可真的是这样吗？
我不这样认为，我学校50％的学生都是地推招来的。可以说，半个学校都是靠地推养活的。那为什么我的地推能达到这样的效果，你的却差强人意呢？
首先，你要纠正一个错误认知：地推不只是简单的发传单，而是要通过地推实现三个目的：
① 宣传我们学校，提高学校的知名度，让大家知道还有这个培训机构存在。
② 获取家长的有效信息，联系方式，主要是手机号码和微信号码，留下电话号码，或添加微信，为我们后续的营销做储备，做准备。
③ 向家长介学校，推荐我们的体验课程，尽量实现报名签单交款，预约我们的家长送孩子进我们学校学试听课。
既然知道了地推目的，那我们该怎么地推呢？我想跟你分享一下我做地推的经验。
❑ 地推招生要制定合理招生目标
一般来讲，地推招生都是招体验课学生，然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时，要制定招生的目标，就是在多长时间内计划招到多少学生。
我一般在制定目标任务时，会考虑以下因素：
① 往年同期我们学校的招生完成情况
② 近年当地教育培训市场的情况，比如竞争对手增加了还是减少了？学生生源增加了还是减少了……
③ 学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力，以及转化续费续班的能力
通过以上因素的综合分析平衡，制定出我们的招生数量，再落实到各个人、每月、每周、每天。
打个比方，我根据教室的可利用情况、老师的储备，最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。每个班每个老师每次能带20孩子，一个班一天分四个时段上课，那我就能算出来，春季要满班就得有320个学生。
假如我现在有200个老生，这200个学生都能续费到春季，那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%，那么，我地推的招生目标就得招240个体验生。
这就是要科学制定你的招生目标。
很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来，能招多少算多少。这样做的结果有两种情况：
一是员工没目标、没压力、没动力，招不来几个学生；
二是有可能招多，教室老师不够用，教学秩序混乱，最后导致负面口碑，伸直濒临倒闭，这两年这样的学校不是少数。
所以，地推招生一定要综合平衡各种因素，制定一个科学合理的目标，这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。
既然制定了招生目标，就要有配套的激励制度。
人是经济动物，需要肯定和激励，这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工积极性。
我们在做地推招生的时候是这样激励的：
① 目标经济激励，对日个人冠军、周冠军、月冠军，分别奖励****元。
② 目标荣誉激励，对表现优异的个人和团队，评为先进个人，先进集体。
③ 目标福利激励，对招生季个人冠军或集体冠军，放假**天，巴厘岛旅游。
④ 对赌激励法，通过沟通，与团队或者个人签订一个对赌目标。
好比说一周内完成招生目标100人，员工下500元堵住，校长3倍的赢赔率下1500元的赌注，如果员工完成，校长拿1500元奖励该员工，如果员工没完成，员工的500元被校长赢走。也可以团队集体对赌。
通过建立刺激有效的激励制度，把压力和动力都给到员工，可以最大限度的激发员工积极性。
❑ 做好地推员工培训
我前面说过，地推是要宣传我们学的校和课程。那就需要需要地推员工对学校和课程信息了如指掌，同时还要通识教育相关知识，营销技巧，来应对家长提问，解决家长的有关问题，从而树立专家形象，让家长信赖我们。
地推前，我一般会给员工做这些培训：
① 有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。
② 地推体验课程的信息：课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。
③ 当地小升初政策，及其各个学校历年的具体录取分数；当地初升高的政策，及其各个学校历年的录取分数标准；当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线，及其变化。
④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。
⑤ 有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、成交关单话术的技巧和知识。
很多校长抱怨自己老师做不好地推，其实并不是老师做不好，而是他们不知道怎么做，没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训，让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。
❑ 地推“两会”要有仪式感
地推本质上也是一次对外营销活动。既要有出发前的打鸡血，也要有结束后的复盘，因此要开好地推“两会”。
我地推期间，必不可少的两个会：一个是出发前的激励晨会：一个是当天晚上的总结夕会。
我都是怎么开晨会和夕会的呢？
1.激励晨会
晨会主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。
我开会的流程一般是这样的：
① 各小组展示自己队的队名、队训、队呼，高喊三遍。
② 组长公布本组当天的任务目标，及每人任务目标。然后每一个人要表决心，通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。
③ 设计发单场景，并培训员工，员工不断练习。
④ 小组宣读成功宣言，大声激昂咏诵。
⑤ 团队再次展示，团队围成一圈压手击掌，或用其他形式共同激励表达决心！
⑥ 领物料出发。
像这样一个会不会占用太长时间，在出发前帮员工梳理下一天的工作，并且加个油打打气，让让他们充满信心的走出去。
2.夕会总结
每天地推结束后，都要进行工作复盘总结，及时发现问题，从而保证第二天活动的顺利进行。
那夕会都开什么内容呢？
① 总结当天的成绩、名次，并统计汇总。
② 各员工发言分享当天发单成绩、措施、经验、办法和遇到的问题。
③ 分析出现的问题和困难，制定相应的应对措施。
④ 商定出第二天的团队的任务目标，以及个人目标。
⑤ 表扬先进，激励后进，号召努力奋斗完成任务。
以上这些是我组织地推活动的一些经验和做法，而且取得了不错的成绩。
地推并不像很多校长诟病的那样，有很多线上营销招生不具备的特点，比如直接接触学生家长、有利于机构的品牌宣传等。地推之所以难做，是因为大家并没有把工作做极致，忽略了很多细节。
我相信，只要你能把员工的积极性调动起来，做好充分的准备工作，包括市场调研，科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等，你就能做的比80%的同行优秀。
