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发传单累成狗，免费课开了无数节，打折打到快亏本，还是招不来学生？？？当所有机构都在热火朝天的免费战和价格战时，来自走向未来的孟凡丽老师向大家展示了培训机构如何利用图书俱乐部进行长期有效的招生。孟老师从读书俱乐部与课程的关系、读书俱乐部建设、图书俱乐部的维护对招生的促进作用三方面对读书俱乐部建设、维护和培训机构招生进行了细致的解读，向大家展示出一种新的招生策略。
今天我给大家分享的主题是“学校创建的读书俱乐部对招生的具体作用”。
我的分享分三部分进行。第一部分，介绍学校创建的读书俱乐部和学校课程之间有什么关联？第二部分，讲读书俱乐部建设的一些说明。第三部分，读书俱乐部会员的维护和服务对培训机构后期招生有哪些促进作用？
我们学校创立于2009年。在创立的最初阶段，我们就成立了图书俱乐部，面积大概有150个平方米以上，图书最多时达到了一万五六千册。2011年之后，学校迁址到现在这个位置，学校整体面积由原来的1400平米缩减到700多个平方，所以我们的图书俱乐部也做了一些调整，面积缩小到了60平米，图书也精简至4000本。但在后期的经营中我们发现，图书少了、面积小了，但并没有影响会员的发展和服务，反而由于图书比原先更加精练、经典，我们的会员和家长选择起来更容易了一些。
很多家长看到图书就有本能的想去了解的意愿。
首先，家长会去了解这个读书俱乐部的服务方式：成为会员需要交多少费用？会员能享受哪些服务？俱乐部能够提供什么服务？家长的需要是否都能解决？
接着，家长还想知道这些藏书的品质以及经典性符不符合孩子的兴趣？因此，会去进一步的认识和理解图书，也会让我们的孩子也去阅读这些书，慢慢的他们就会有给孩子报个会员的想法。
也许这个过程看起来挺长，但是因为我们的会员费用较低，家长可能在一瞬间或者碰巧路过图书俱乐部的时候，就已经有了给孩子报个会员这样的想法。
每个学校都有每个学校的特色，我们学校最大的特色就是图书俱乐部。
作为一个特色来讲，我们学校的图书俱乐部具备许多优势。
我们同时开设了英语幼小衔接和学习力为主的多项课程。来我们学校的家长，一部分是有阅读需求，想来看书的；有一部分是有培训需求，想来报课程。但是所有家长来到学校的第一时间都会发现我们的俱乐部，并产生想要了解他的欲望。无论是在之前还是在现在的学校里，我们的俱乐部都会设在前台家长必经的地方，只要他路过，都会眼前一亮，看到那些优质的图画书。
有一大部分有看书需求的家长，最初没有报课程的想法，但成了会员以后，也就会慢慢的了解到学校背景、师资情况以及我们所有的课程的布置和特色。之后，这些家长就非常容易被说服，逐渐的转换成我们的学员。
我们曾经做过一项统计，结果显示：我们学校所有的学生中大概有50%到60以上的学生，是我们读书俱乐部和课程相互转换过来的。或许是因为喜欢阅读，认识了读书俱乐部，从而接连我们的课程。或许是因为学习我们的课程，接触到了读书俱乐部，从而变成了我们的会员。当这种关联一旦发生，这种情况将一直持续到学生整个学习过程结束。
图书俱乐部的设置必须在许多方面吸引孩子和家长。
第一个吸引他们来的是我们精选后的图书。 这些图书都是经过我们几年选择和积累沉淀下来的，大部分的图书都是在国际国内上获过大奖，很多图书都是一些优秀作者的潜心之作。家长和孩子们看到这些图书都会非常的喜欢。我们图书的来源是这样几部分：大部分是专家推荐，第二是各大书城排行榜，还有一部分是根据家长和孩子的需求选购的。这样的书单一定会被家长和孩子所喜欢的。
我们这个读书俱乐部还有一个亮点就是，我们为所有的童话书配备了点读笔。点读笔是小朋友特别喜欢的一个读书工具。我们的点读笔不但可以点读，还能录音和回放，这样可以帮助孩子在课外进行学习和复习。我们的点读笔最重要的一个作用是它能够 DIY，我们可以通过 DIY让小朋友喜欢的书发声。有了这样一个点读工具后，孩子们就不需要妈妈给自己读书了，自主阅读的快乐就随之产生了。对于家长来说， 陪孩子阅读就是一件非常辛苦的事情，一天读一本两本还好，但是常年累月给孩子读书，这个事情是很辛苦的。点读笔很好解决了这个问题。所以，点读笔在我们俱乐部的经营和发展中起到了非常重要的作用。
我们俱乐部第三个吸引家长和孩子们的地方是我们举办了许多和阅读相关的趣味活动。我们一般活动都采用比较便捷、简单的流程和环节，让每个孩子都参与进来，产生兴趣或者故事阅读的快乐体验。
读书俱乐部可以让我们家长们更容易去接受，是因为我们在很大程度上减少了家长的负担。不需要家长再拿出大量时间给孩子读书，而且家长也不需要花费大量的时间金钱空间去找书、买书、和藏书。
另外，我们还从其它方面帮助家长提高孩子的阅读趣，让孩子们学会阅读、喜欢上阅读、并爱上阅读。比如，我们的拓展故事会阅读活动，就是能让孩子们多方面去学习知识并能够去学会精读的一个方式。一 个童话书我们会分为几部分让孩子们去学习：第一部分，让孩子们先去阅读一遍。第二部分，让他们在里面找到一些百科知识。第三部分让他们回答一些问题。接下来，我们还可以让孩子们认识几个字，然后分角色阅读。这样一本书通过多种的方式去阅读，可以让孩子们更大程度的拓展知识面。
现在几乎所有学校面临的最大的问题就是招生。我们和众多的学校是一样的，曾经尝试过各种各样的促销模式：给课程打折，送给家长课程，甚至做免费课程，送大量礼品等等，为各种各样的课程增加多功能服务。但是这些很多学校都在用，家长看过了、看惯了也就看淡了。所以，我们急于找一种容易被家长接受并且长期接受的一种方式。
经过我们学校全体老师多次的讨论，想到了利用读书俱乐部进行免费体验阅读的模式，来吸引家长，收集信息，尽量让他们转化为我们的学员。这种体验阅读的模式我们采用在各类孩子聚集的地方组织活动、发放阅读体验卡这种方式，让家长在规定的时间内来免费体验阅读并参加阅读俱乐部。当各种招生方式都用了也不是特别灵验的时候，阅读就会成为家长和学生非常喜欢和信任的方式。毕竟阅读的重要性是人人都知道的， 所以我们选择了这种方式也是非常靠谱的。多次实践证实我们当初的判断和选择是正确的。
那么，如何去建设一个读书俱乐部？
学校可能会想到各种各样的困难：这个场地设在什么地方？要不要钱？需不需要有一个专门的老师来管？这要买多少本图书？要投入多少钱？后期会不会有家长到我们这里报名？会长期的跟着我们吗？甚至会想到很多不盈利的绘本馆。
其实这是学校的一个认识误区。在实际操作中，建设一个培训学校的图书俱乐部没有那么复杂。我们的读书俱乐部建设模式和大家看到的那种纯粹的绘本馆建立是完全不同的，我们的俱乐部阅读模式是建立在学校的基础之上的，并不需要校长们额外寻找场地、额外增派教师，这在很大程度上减少了成本。如果你没有太大的场地，那么前台的一个角落都可以作为学生读书的地方。我们有一个合作的幼儿园， 在前台必经的地方建立了一个音乐读书角，效果也非常好。很多在小角落里建立的图书馆都做的风生水起，所以俱乐部不在于大小，只要用心做好后续服务，都可以收获特别好的效果。
读书俱乐部的建设，基本上是这几个步骤：
第一，选地方。不要纠结地方的大小，也不要过多的考虑地方是否安全，书会不会丢？从我们多年经营经验上来看，家长不会把带走图书作为带孩子来到这里的主要的目的，来看书真的就只是为了来看书。我们的管理员只需要把制度和规范建立起来，粘贴在墙上就可以了。我们经营了6年，基本上丢书的几率都是非常小的。可能偶尔会丢几本书，但是不知道在什么地方就会又出来了，也许只是盘点的时候没有发现。
第二个，硬件准备。读书俱乐部的硬件需求非常少。放书的书架、安装会员管理等软件所需要的电脑、孩子们看书用的小桌子小椅子，就这些设备就可以了。书架可以去定制，也就几百块钱，也可以去二手市场买。任何学校无论新旧拿出一台电脑来都不是问题。对于桌椅，无论是在网上订购还是在市场选购，都有太多的选择空间。很多学校都把图书俱乐部做成了自己个性化的东西，各有特色，非常漂亮。
读书俱乐部建设的第三部分，就是比较关键的选书和购书。 在俱乐部开设初期，不需要太多图书，如果场地不够大，500本书也可以起步了。之后可以逐月或者逐年增加。因为这样可以让会员感觉到俱乐部经常有好书出现。现在书籍推陈出新比较频繁，经常去书城看看，这样就不容易错过很多好书。另外，我们在书城上购书的价格，也非常低。这个月中间我们刚买了400本书，总价格才3000多一点，所以整体算下来，俱乐部除去建设的投入，还是挺低的。
读书俱乐部建成以后，会员活动在读书俱乐部发展过程中的作用就非常关键。只有把会员维护好了，才有机会和家长孩子联系更加紧密，将孩子转化为学员的机会才更大。吸引会员容易，但是把会员维护好需要我们开动脑筋。因此，设计很多阅读活动就特别有必要。
我们对会员做过许多服务方面的活动，其中让家长相当满意的是我们对会员的信息管理。在会员阅读的全过程，我们都会定期向家长发送会员的管理信息，这个管理信息包括小朋友在一个阶段里阅读的图书总数、种类、分布以及阅读总量。
阅读总量可能很多校长和老师不是很明白。这么多字怎么计算呢？这就是体现我们用心的一个地方。在开始设置会员管理软件也就是刚开始输入图书信息时，我们就会把图书字数输进去。有些书本身就标有字数。如果没有，我们会尽量去查一下约等于多少。这样孩子阅读了多少本书我们就会自动帮他去计算一个阅读总量。
大家试想一下，如果家长看到一条信息，上面告诉他：“你的孩子在一个月内，阅读了50本图书，他阅读过一些前期培养类、 百科知识类还有一些故事类的图书，他的阅读总量大概是***字。”这条信息上的数字对家长的影响是非常大的。通过这样一个信息的传递可以对激发孩子的阅读兴趣，同时也会让孩子更有成就感。家长也会受到鼓舞，会继续支持孩子阅读，并继续让孩子续费。
我们还有一项活动是在所有的阅读会员中寻找阅读能手。我们每月会设立阅读排行榜，评选十名阅读特别好的孩子，记录孩子阅读的数量和频率，并将阅读的过程进行记录，然后通过微信群把这些消息发送给会员，向所有的会员小朋友和家长进行介绍，促进会员之间的交流。这样会给更多的小朋友提供信心和鼓励，增加他们的阅读兴趣。
我们还会定期举办过许多阅读活动，包括小故事剧目表演、阅读比赛，戏剧表演、好书共分享等等，把小朋友们喜欢的书都拿出来分享，或者让小朋友分享一些他喜欢的阅读书目。
另外，我们还会开发一些经典故事，比如说指偶剧，20个音乐小短剧等等。这些都会成为吸引孩子和家长的必要手段。
另外，我们建议家长为他的宝宝建立阅读档案， 这个阅读档案包括时间、地点、书目、内容等等，让家长帮助孩子记录在什么时间什么地点看了什么书、书的主要内容是什么、看书的过程中孩子遇到了哪些困难、作为父母在孩子阅读过程中起到了一些什么样的辅助作用、孩子看完书后学到了什么知识等等。如果这种阅读档案能够坚持记录的话，试想一下，孩子从第一个阅读档案一直到几十个甚至上百个档案，家长翻看一遍的话，孩子的变化过程一定是非常明显的，所以，我们也是通过为孩子建立阅读档案的方式来见证孩子阅读成长的整个过程。
我们还在图书俱乐部里面为家长增加了一个家长课，这个家长课主要就是传输一些家庭教育观念， 都是一些可以随听随用的好理念。这种家庭教育理念也都是跟我们学校所开设的课程相关联的。这种教育观念在我们培训学校里是十分见效的。家长在听家庭教育讲座的时候，会对教育专家所提出的这些理论产生特别想了解的欲望，实际上专家的这些理论和我们所开设的课程也是都有一些相关联的关系。因此，在向家长传输这些观念的时候，也将我们的课程介绍给了家长。我们为家长提供了随学随用的家教方法，家长也提高了对学校的信任度和忠诚度。
俱乐部的所有服务体现在点滴之中，只要用心就能做好。当做好这些服务之后，学校的教育理念实际上已经潜移默化的传递给家长们了，这时候家长基本上就有了了解学校更多课程的意愿，接着就会逐步为孩子选择合适的课程，毕竟在那儿都得学习。如果他成为会员以后，非常满意他接受的服务，那么他也不愿意离开这个地方去到其他的地方去选择课程。只要他能够满意，他也愿意为学校提供更多的生源，参与到这种活动中来，促进了我们的招生活动，起到了这种招生作用。
上面是我分享的全部内容，今天的分享主要是从俱乐部对招生的整体促进作用来进行分享的。那么中间有许多细节的东西，比如图书的选择、方案的制作、怎么去宣传、如何去活动以及后期的课程怎么跟我们的招生闭合使用等等一些细节上的东西。我们后续也会把我们读书俱乐部好的方案活动以及我们在这个方面取得的一些成 果和经验逐步完善到一起，拿出来和大家分享，非常感谢今天各位校长的聆听。
